Intervista a Saverio Scelzo, presidente di Copernico sim
Parla Saverio Scelzo, presidente di Copernico sim
I pionieri del multibrand
La scelta di vendere un’ampia gamma di prodotti non a marchio proprio ha caratterizzato questa sim fin dai primi passi della sua attività, iniziata 10 anni fa. La totale mancanza di conflitti di interessi viene evidenziata dal leader della società come l’elemento di maggiore impatto sul mercato. E la consulenza a parcella viene vista come un’ulteriore grande opportunità, anche se affiora una notevole delusione nei confronti dalla Mifid. “Avevo grandi speranze in questa direttiva, ma alcuni effetti delle norme, arrivate sul suolo italiano, sembrano essersi dissolti”
di Massimiliano D’Amico
Ha appena soffiato su una torta arricchita da 10 candeline, ma Copernico sim non sembra volere esprimere un desiderio diverso da quello pensato al momento del suo sbarco sul mercato. Un sogno che si può sintetizzare in una sola parola: indipendenza. Saverio Scelzo, fondatore, nonché amministratore delegato e presidente della Copernico sim, spiega i vantaggi dell’avere dato vita a una vera e propria boutique finanziaria e ribadisce la differenza con le strutture macchiate dal conflitto d’interessi.
E’ opinione comune che le società più piccole sentano maggiormente gli effetti della crisi. Come si è comportata Copernico sim durante le fasi più difficili per le borse e nei primi mesi del 2010?
“In questi ultimi 12 mesi Copernico sim è cresciuta in maniera significativa, grazie al suo dinamismo e all’elevata capacità di innovare. Sono aumentati infatti gli utili, le masse in gestione e il numero dei consulenti. In pratica siamo stati capaci di ritagliarci uno spazio crescente nel panorama italiano, vincendo, con il modello distintivo di Copernico, una sfida solo pochi anni fa impensabile. Anzi posso affermare che per noi i momenti più duri della crisi hanno rappresentato una e vera e propria manna caduta dal cielo: le nostre dimensioni contenute e la grande elasticità della struttura hanno permesso di adattarci rapidamente ai cambiamenti, diversificando sia i prodotti sia i mercati quasi in tempo reale. Abbiamo compreso rapidamente che dopo la logica della nicchia, ciò che premia è la versatilità. Chi è rimasto rannicchiato aspettando che la crisi passasse ha rischiato infatti di ritrovarsi poi spiazzato. In Copernico abbiamo smesso quindi quasi immediatamente di domandarci quanto potesse durare la crisi e ci siamo attrezzarci per conviverci, cercando anche nelle situazioni più difficili le opportunità da cogliere”.
Crede che il peggio sia ormai alle spalle?
“La tempesta che ha investito i mercati finanziari sembra ormai placata e, anche se la volatilità dei mercati resta alta, incrociando le dita, posso ormai affermare che seppure lentamente è iniziata la ripresa. In ogni caso questo momento favorevole non deve farci dimenticare che l’economia mondiale è arrivata sull’orlo del precipizio. Per questo motivo auspico una maggiore etica negli affari e mi attendo che il legislatore regoli finalmente la cosiddetta finanza creativa, quella per intenderci dei derivati. Deve essere scongiurato una volta per tutte il pericolo che la creatività di alcuni matematici, guidati dalle sapienti mani di esperti speculatori, generi situazioni ancora più drammatiche”.
Sembra svanita anche la convenienza dei Bot. Dopo un lungo declino, nelle scorse settimane i rendimenti netti hanno sfondato per la prima volta quota zero. Secondo lei, questo fenomeno può rappresentare il colpo di grazia ai cosiddetti bot-people?
“Il paradosso evidente è che i rendimenti sono finiti in territorio negativo proprio a causa della grandissima domanda per questi titoli: il Tesoro ha infatti ricevuto richieste praticamente doppie, rispetto ai buoni messi all’asta. In pratica gli acquirenti, quasi supinamente, si sono dimostrati disponibili ad accettare una perdita, seppure limitata, pur di avere la sicurezza del rimborso. Quindi io non darei ancora spacciata la categoria dei bot people. Benché orfani di punti di riferimento, il loro imprinting rimane e sarà difficile da cancellare, almeno a breve. Per questo motivo tutti gli operatori del settore, anche alla luce della sempre maggior complessità dei mercati e della “creatività” di taluni strumenti d’investimento, dovrebbero impegnarsi maggiormente sul fronte dell’educazione finanziaria. Anche se, purtroppo, il nostro, è bene non dimenticarlo, è ancora un mercato dominato dall’offerta anziché dalla domanda”.
A questo proposito analizzando i dati di Assoreti si evince che le reti puntano poco sui temi previdenziali. Come spiega questo fenomeno?
“Innanzitutto molti risparmiatori italiani dimostrano scarsa consapevolezza dell’importanza della previdenza complementare. Molti non hanno ancora chiaro che il proprio futuro pensionistico non si può più delegare allo stato. Non si può trascurare, tuttavia, che la struttura dei costi dei prodotti previdenziali non rende questi strumenti particolarmente appetibili. Basti pensare che sul mercato sono presenti strumenti che richiedono un caricamento iniziale sul primo versamento che può arrivare anche al 70% del totale. Si comprende, dunque, perché questo mercato non si sia ancora sviluppato adeguatamente”.
La maggior parte delle sim si è avvantaggiata dallo scudo fiscale. Qual è la vostra posizione riguardo a questo tema?
“Lo scudo fiscale ha permesso di fare rimpatriare ben 95 miliardi, una boccata d’aria fresca per l’economia italiana in generale, e per le sim in particolare. Anche la nostra azienda ne ha tratto vantaggio, ancorché vista la vicinanza con l’Austria, la parte del leone l’abbiano fatta le banche. Sarebbe opportuno, tuttavia, che il legislatore pensasse a un altro tipo di scudo. Non si può trascurare infatti che l’Italia detiene purtroppo il poco edificante primato dell’economia sommersa più vasta. Non per niente, viene stimato che il “nero” ammonti a quasi un quarto del prodotto interno lordo. Ci sono milioni di italiani che evadendo le tasse, parzialmente o totalmente, si trovano a possedere somme di denaro contante non indifferenti e spesso per paura di essere scoperti, sono costretti a nascondere il maltolto sotto il materasso. Se invece queste somme venissero dichiarate una volta per tutte, non solo si reinserirebbero nel ciclo produttivo capitali importanti, ma si riuscirebbe come si chiede oramai da anni, a pagare tutti le tasse per pagarne meno. A questo ipotetico scudo, evidentemente, dovrebbe far seguito una grande riforma fiscale e una vera e propria lotta senza quartiere all’evasione”.
Il 3 aprile Copernico sim ha compiuto 10 anni. Com’è cambiato il mercato in questi anni?
“L’accesa concorrenza tra le banche e le grandi reti, da un lato, e l’accondiscendenza dei regolatori, dall’altro, ha permesso che nel mercato si costruissero strutture finanziarie sempre più pachidermiche e complesse. Il tutto a danno di società dal business model alternativo, che sono state costrette, poco alla volta, ad abbandonare il mercato. Per questo motivo se fossi un osservatore esterno potrei dire che il fenomeno più interessante è stato senza dubbio l’abbandono delle politiche monobrand da parte della maggioranza delle reti più importanti. Tuttavia la progressiva diffusione di meccanismi remunerativi che equiparano prodotti di casa e prodotti di terzi e dell’offerta multibrand è rimasta solo sulla carta. Il superamento del conflitto di interessi è infatti ancora lontano dall’essere realizzato. Ci può essere infatti consulenza disinteressata quando i promotori, stressati da budget indigesti, sono spesso costretti a proporre al cliente i soliti prodotti finanziari, venduti e gestiti dallo stesso gruppo bancario o dalla medesima sgr? Secondo voi il rappresentante della Fiat potrebbe mai vendere Audi? Evidentemente no. Purtroppo l’azione commerciale di alcune sim e delle reti bancarie tradizionali appare ancora orientata a vendere i prodotti di bandiera, meno connessi a una logica di servizio e di consulenza, ma dai livelli di remunerazione certamente più interessanti”.
Copernico da tempo propone il contratto di consulenza a parcella. Negli ultimi mesi anche alcune reti di promotori tradizionali hanno lanciato questo servizio. Qual è il suo parere a riguardo?
“Personalmente, come altri professionisti del settore, avevo riposto grandi speranze nell’introduzione della Mifid, una direttiva europea che puntava realmente ad aumentare la protezione degli investitori. Molto rapidamente, tuttavia, alcuni effetti delle norme contenute nella direttiva, arrivate sul suolo italiano, sembrano essersi dissolte. Il pacchetto Mifid introduceva infatti concetti estremamente chiari sulla consulenza a parcella, l’identificazione dei conflitti d’interesse, la best execution e gli inducement. E in questo senso non si può non sottolineare che la direttiva si è rivelata per certi aspetti nella sua realizzazione un vero e proprio fallimento, poiché non ha portato, come speravo, a un radicale cambiamento nel rapporto con i risparmiatori. Ai buoni propositi non sono seguiti i fatti. E addirittura alcune banche e sim, proprio per cavalcare la normativa, hanno dato vita alla commercializzazione dei servizi di consulenza finanziaria indipendente. In pratica si sono ripresentati sul mercato millantando di avere ripudiato il “peccato originale” che consiste nell’avere prodotti di casa da collocare. E così solo per rispondere a chiare logiche di marketing, e per non perdere clienti delusi e spremuti, si sono riciclati, con tecniche border-line, come consulenti indipendenti. D’altra parte la Mifid mette le basi per una più corretta impostazione formale fra cliente e intermediario che certamente va nella giusta direzione e che con tutta probabilità farà aumentare il numero di controversie legali”.
Qual è, invece, la sua opinione sulle Sim di consulenza e sui consulenti indipendenti puri?
“In Italia il risparmiatore sembra vivere ancora una fase di transizione e fatica a comprendere l’importanza di rivolgersi a professionisti indipendenti, non legati a banche o compagnie di assicurazione. Per questo motivo, malgrado il consulente indipendente rivesta un ruolo importante e all’estero riscuota da tempo un buon successo, le difficoltà in Italia, soprattutto nella fase di start-up, non sembrano mancare. Inoltre questi professionisti molto bravi a mettere in evidenza i costi occulti e le inefficienze dell’industria del risparmio gestito a volte tendono, a mio parere, a confondere l’abbattimento dei costi con l’efficienza. Ovviamente le commissioni percepite devono essere esplicitate, in modo che il cliente possa avere evidente quanto gli costi e che cosa gli generi in termini di valore aggiunto il servizio di consulenza. Ma ritengo che il lavoro del professionista non possa limitarsi a questo poiché il consulente deve al contempo dimostrare una spiccata capacità anche nell’importante fase di asset allocation”.
Anche il mondo della promozione sembra vivere una fase difficile. Il numero di promotori finanziari attivi è inesorabilmente in discesa. Come spiega questa vera e propria crisi di vocazioni?
“Finché le società continueranno a considerare i promotori semplici rivenditori, cui è attribuito un budget da realizzare, alla stregua di un venditore Avon, difficilmente si potrà assistere all’inversione di questo trend. Non si può infatti dimenticare che oltre al solito carico di tensione dovuto al raggiungimento del budget prefissato, molti professionisti si trovano a operare in una condizione di sempre maggiore svilimento della loro identità professionale, con indicazioni che cambiano dall’oggi al domani in base alla strategia commerciale del momento. Quando il concetto di risorsa umana è stato svuotato di ogni significato non c’è da stupirsi che nessuno voglia intraprendere una professione che, inoltre, a causa della famosa piramide delle commissioni, non garantisce nemmeno, salvo che per pochi manager che in alcuni casi godono di vere e proprie rendite di posizione, una retribuzione adeguata. In Copernico la centralità del valore delle risorse umane viene invece evidenziata da subito. Noi cerchiamo professionisti che credano nella nostra professione e in loro stessi e che siano disposti a sposare un business model nuovo, dove termini come budget e contest sono sconosciuti, in cui l’elemento distintivo, oltre al vero approccio multibrand, è la possibilità per ogni consulente di esprimere le sue capacità nei confronti di tutto il suo sistema di conoscenze che è il suo vero patrimonio e instaurando al tempo stesso con l’azienda un rapporto di fiducia solido e duraturo”.
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Il parere di Marcello Agnello, responsabile sviluppo e formazione
Non puntiamo sui soldi per reclutare
“La mia società non fissa target di reclutamento. Copernico sim ha da sempre l’obiettivo di assumere persone, non semplici codici”. Così Marcello Agnello, responsabile nazionale dello sviluppo e della formazione della rete friulana, sintetizza la filosofia aziendale riguardo all’importante capitolo del rafforzamento del team dei consulenti. La struttura, che al momento conta 70 professionisti, è in ogni caso destinata a espandersi nelle piazze dove non è ancora presente (attualmente è focalizzata sul nord-est e sul nord-ovest dove ha appena inaugurato la sede di Torino), puntando sia sui senior sia sui neofiti.
“L’identikit del promotore copernicano, spiega Agnello, coincide spesso con quello del professionista stanco delle logiche commerciali tradizionali, snervato dalle continue pressioni a proporre prodotti che soddisfano tutti tranne i clienti. Noi proponiamo un percorso nuovo, quello della consulenza realmente indipendente, cioè svincolata da banche e compagnie assicurative. Una struttura in cui il professionista ha finalmente la possibilità di accompagnare il cliente nel suo percorso d’investimento e gli permette di proporgli, senza nessuna pressione, i prodotti più adatti al suo profilo. Perché valori come libertà e indipendenza non sono negoziabili”.
Conseguentemente Copernico non prevede offerte particolari per allettare i professionisti della concorrenza. “Il promotore strapagato, strappato alla concorrenza a suon di benefit, che diventa una pedina costretta a riversare sui propri clienti il costo del suo ingaggio, non fa certo al nostro caso”. Chi decide di sposare il progetto Copernico, tuttavia, non lo può fare certo senza contropartite. “Sulla bilancia, oltre all’indipendenza e al vero multibrand, mettiamo un reale progetto di lungo termine che può garantire introiti superiori anche del 30% alla media del mercato”. La sim friulana non fa comunque rotta solo sui professionisti già affermati. Un anno e mezzo fa è partito un importante progetto per inserire nel team dei consulenti alcuni giovani da avviare alla professione. “Abbiamo l’obiettivo di accogliere i nuovi arrivati cercando di facilitare loro la comprensione dei meccanismi che regolano la professione. Attraverso un percorso di formazione teorico e pratico li accompagniamo all’esame per l’iscrizione all’albo e nei primi passi della loro carriera”.
Un altro aspetto che dovrebbe aumentare l’appeal di Copernico, non solo presso i neofiti, ma anche nei professionisti di lungo corso, è la possibilità di offrire la consulenza a parcella. “Si tratta di un’attività ad alto valore aggiunto sia per la crescita professionale dei consulenti sia per i clienti, che permette di intercettare una fetta di mercato che difficilmente il mondo della promozione tradizionale riesce a coprire”. E, analizzando i dati, si comprende che non si tratta di un mercato trascurabile. “La consulenza finanziaria indipendente a parcella rappresenta certamente un’opportunità: basti pesare che attualmente il 10% delle masse in gestione, derivanti totalmente dalla nuova clientela, è ascrivibile al contratto di consulenza”, conclude Agnello.