Creatività italiana e ingegneria tedesca
A colloquio con Giacomo Campora di Allianz Bank Financial Advisors
La creatività Italiana si fonde con il rigore ingegneristico tedesco per offrire costantemente ai clienti strumenti d’investimento innovativi ed estremamente raffinati, tramite i quali avere accesso a strategie di nicchia, normalmente disponibili solo ai grandi fondi pensione internazionali o alle fondazioni. È questa, in breve, la filosofia adottata da Allianz Bank Financial Advisors, la banca multicanale del gruppo Allianz guidata dall’ amministratore delegato Giacomo Campora. Il manager chiarisce che nella sua struttura si vive di consulenza, non di campagne di prodotto che spremono i clienti, e rimarca che alcuni competitor sono ancora invischiati in pratiche di reclutamento basate sulla quantità, pagando un tanto al chilo la professionalità dei promotori.
Il dato rilevato da Assoreti indicava, a fine 2010, una valorizzazione complessiva dei prodotti finanziari e servizi di investimento distribuiti dalle imprese associate pari a 236,3 miliardi di euro. Allianz Bank Financial Advisors si è ritagliata una fetta consistente del mercato, grazie ai 24,24 miliardi di asset raggiunti. Qual è il bilancio del vostro 2010?
«Con una metafora, si potrebbe dire che il 2010 è stato un anno di raccolto, dopo il dissodamento del 2008 e la semina del 2009. Fuor di metafora, possiamo dire che un lavoro bene impostato e orientato al medio termine ha dato nel 2010 tantissime soddisfazioni ai nostri clienti e ai nostri financial advisor. Lo scorso anno la performance media del cliente Allianz Bank è stata del 6,08%, con eccellenze ancora superiori nell’offerta di Pimco e nel nostro prodotto Team, la champions league finanziaria, nella quale dieci fra i migliori gestori al mondo si sfidano ad armi pari. Allianz in questa situazione fa da garante del rispetto delle regole, semplici e uguali per tutti, e controlla che nessuno corra rischi eccessivi. Il 2011 è partito meglio del 2010, ma la strada è ancora lunga».
Quali novità avete in serbo e quali strategie metterà in campo la sua struttura per sostenere ancora di più i clienti in una fase che, in teoria, doveva essere improntata alla ripresa e invece, complice la situazione del Maghreb, appare ancora complicata?
«Allianz Bank è una fucina di idee, che spesso trovano applicazione sia in Italia sia all’estero, data l’internazionalità del nostro gruppo. La creatività Italiana si fonde con il rigore ingegneristico tedesco, potremmo dire. Stiamo per lanciare alcune nuove linee sulla piattaforma Challenge, che contiene anche Team. Saranno linee molto innovative ed estremamente raffinate, tramite le quali i nostri clienti potranno avere accesso a strategie di nicchia, normalmente disponibili solo ai grandi fondi pensione internazionali o alle fondazioni. Inoltre stiamo lavorando con Apple per rendere immediata la gestione delle informazioni e della consulenza che i nostri financial advisor offrono ai clienti. Da ultimo, stiamo rinnovando Investitori sgr, che si concentrerà esclusivamente sulla clientela di altissimo livello con Atelier, il nostro modo di fare banca privata».
Allianz Bank Financial Advisors è presente su tutto il territorio nazionale con una rete distributiva di 13 filiali. Quali linee strategiche segue il vostro piano di sviluppo territoriale?
«Siamo e vogliamo essere presenti in tutta Italia. Ci sviluppiamo laddove i nostri uomini hanno maggiore successo; investiamo continuamente in sistemi informativi di avanguardia e in centri di consulenza finanziaria eleganti e sobri».
Attualmente il team di Allianz Bank Financial Advisors conta 1.870 promotori. Quale politica di recruiting state seguendo?
«Noi puntiamo sullo sviluppo del notevole potenziale professionale e umano di chi già lavora con Allianz. I nostri financial advisor sono fra i migliori del mercato e hanno in media 15 anni di lavoro con noi. Chi lavora in Allianz Bank è ben consapevole della forza del nostro marchio e della tranquillità di lavorare in una realtà che mira solo al medio termine, senza atteggiamenti rapaci o avventurieri. Da noi si vive di consulenza, non di campagne di prodotto che spremono i clienti. Ci siamo da 40 anni come financial advisor, ci saremo anche nei prossimi 40 anni. Solo un’altra rete ha la nostra storia e, mi auguro per questi bravi concorrenti, anche il nostro futuro. Venendo al reclutamento, noi selezioniamo solo i migliori. Nel 2010 abbiamo preso a bordo esclusivamente 60 professionisti di alta qualità ed etica. Chi non ha i requisiti non entra».
Qual è il profilo, dunque, del promotore di Allianz Bank Financial Advisors?
«Un professionista serio e onesto, costantemente aggiornato, flessibile nel servire il cliente dove vuole e quando vuole, in modo impeccabile grazie alla forza della nostra società».
Quali armi utilizzare per reclutare i promotori della concorrenza?
«Siamo noi stessi e mostriamo come si lavora da noi, quanto è facile concentrarsi sul cliente e fare consulenza ad Allianz Bank».
Come pensate di risolvere una delle prossime emergenze del mondo della promozione, ovvero il problema del turnover generazionale?
«Prima di tutto bisognerebbe confutare l’affermazione. Il financial advisor è un professionista che deve avere almeno 40 anni prima di potere esprimere il proprio potenziale: quindi a 55 anni è nel pieno della maturità. A 75 potrebbe appendere “la calcolatrice” al chiodo. Detto ciò, noi abbiamo un progetto interamente dedicato agli under 45, che si sviluppa da tre anni con risultati spettacolari».
Quindi non prevedete di lanciare politiche per reclutare giovani professionisti?
«No, noi selezioniamo attentamente solo i migliori profili, senza preferenze d’età».
In ogni caso dal punto di vista meramente economico riconoscete un sostegno per aiutare i neofiti nelle prime fasi della loro attività?
«No. Non riconosciamo minimi garantiti all’ingresso, per evitare di attirare persone non motivate a un’attività che ha forti barriere all’ingresso».
In generale, secondo lei, si è assistito realmente a un raffreddamento dei costi legati all’ingaggio dei promotori senior?
«Come dicevo, noi selezioniamo e sono molte le candidature che non riscontrano i nostri requisiti. Credo che altri siano ancora invischiati in pratiche di reclutamento basate sulla quantità, pagando un tanto al chilo. Non fa per noi, non ci serve».
Anche per questo motivo le reti di promotori finanziari sono costrette a fronteggiare una fase sfavorevole per quanto riguarda i ricavi. In sintesi sono pochissime le strutture che vantano bilanci rosei. Come spiega questo fenomeno?
«Noi abbiamo creato sempre profitti operativi ragionevoli e su base ripetibile per il nostro gruppo, remunerando quindi correttamente il capitale di impresa che gli azionisti investono nella banca. Nessun eccesso: Allianz lavora per il lungo termine, senza affanni. Chi soffre è normalmente troppo piccolo o ha un modello di business troppo orientato al breve termine».
Ma in definitiva una società attiva nella promozione finanziaria è in grado di generare utili soddisfacenti?
«Sì, se bene organizzata e se gestita con un’ottica integrata. Se viene invece considerata la sola rete distributiva, posso dire che dare consulenza alla clientela privata costa molto e bisogna investire grandi cifre continuamente: quindi i margini di profitto sono prossimi allo zero. Molti perdono. Noi no, anche perché siamo una banca solidamente patrimonializzata e prudentemente gestita».
Quali strategie sta seguendo la sua rete per operare con strutture di costo e competenze in grado di garantire la creazione di valore per gli azionisti e per i promotori?
«Facciamo poche cose e le facciamo bene. Vendiamo servizi e prodotti di lusso, con ottime performance e con tanta passione. Investiamo molto e continueremo a farlo. I nostri promotori non hanno alcuna difficoltà economica, ma si guadagnano nel tempo il loro successo, con onestà e serietà».
Quello della promozione è dunque un gioco riservato ai big player?
«Significa che è un’attività seria che richiede ingenti investimenti in informatica, formazione obbligatoria, formazione vocazionale, strutture di controllo di rischio e di conformità. Semplicemente questo».
Alcune reti per migliorare il livello di fidelizzazione della clientela stanno abbracciando la filosofia del cross selling. Qual è la strategia di Allianz Bank Financial Advisors in tal senso?
«Noi ci avvaliamo esclusivamente di promotori finanziari. Allianz Bank è una banca che serve solo la clientela privata interessata ai servizi di investimento, tramite una rete di professionisti aggiornati e specializzati».
La consulenza in ambito previdenziale, in teoria, avrebbe dovuto rivoluzionare il mercato della distribuzione. Al momento, al di là degli annunci di maniera, questa tematica fatica a conquistare il dovuto spazio. Allianz Bank Financial Advisors, invece, sembra molto attiva in questo ambito. Quali sono i punti di forza della vostra offerta in ambito previdenziale?
«La nostra azienda può vantare una lunga e approfondita esperienza nel settore».
Per quanto riguarda la gamma di prodotti in distribuzione, l’avere alle spalle un gruppo assicurativo tradizionale permette ai promotori di potere offrire una gamma pressoché completa. Non c’è il rischio, tuttavia, che il promotore finanziario dimentichi il suo compito principale che rimane il mondo degli investimenti?
«Al contrario, il modesto contributo dei prodotti non Consob assolve pienamente alla funzione di riduzione del rischio complessivo. Si pensi all’assicurazione contro gli eventi catastrofali: con poche centinaia di euro si proteggono milioni».
Attualmente il portafoglio medio dei promotori di Allianz Bank Financial Advisors è di 12,5 milioni di euro. Pensate di aumentarlo dando vita a un piano di consolidamento e razionalizzazione delle risorse, strategia questa seguita da alcuni vostri competitor?
«Le medie sono sempre quelle del grande poeta Trilussa. Sono 25 miliardi del vecchio conio. Va bene così».
Attualmente nel comparto gestito vantate accordi con 14 tra i più importanti player a livello globale. Nel 2011 pensate di firmare accordi di distribuzione con altri asset manager?
«Siamo dei fautori convinti dell’architettura aperta, ma selezioniamo attentamente i fornitori di prodotto. Allargheremmo gli accordi di distribuzione con altri asset manager solo se essi aggiungessero qualcosa. È più probabile, invece, che ci siano delle sostituzioni».
La persistente fase di incertezza che domina i mercati sembra che abbia portato il mondo della distribuzione a ripensare i modelli di business. Su che cosa si dovrà puntare nel prossimo futuro per restare competitivi?
«Qualità a prezzo alto».
Una filosofia che sembra accomunarvi alle strutture che offrono la consulenza fee-only. Qual è la posizione di Allianz Bank Financial Advisors su questo argomento?
«Siamo attenti osservatori e ci muoveremo quando sarà evidente l’esistenza di una domanda in tal senso».
Teme la concorrenza delle sim di consulenza pure?
«Certo. Temiamo sempre ogni concorrente, perché nessuno deve sentirsi al riparo delle realtà emergenti. Tuttavia siamo consapevoli della nostra storia di successo».