È il momento della previdenza complementare

Parla Armando Escalona di Finanza & Futuro

Nozze d’argento con i clienti per Finanza & Futuro Banca, che quest’anno festeggia i primi 25 anni d’attività. L’amministratore delegato della rete del gruppo Deutsche Bank, Armando Escalona, spiega come la sua struttura sia riuscita a conseguire una raccolta di qualità e annuncia che il 2012 sarà l’anno della previdenza complementare.

Volgiamo un attimo lo sguardo al passato recente. Come si è comportata Finanza & Futuro Banca nel 2011?

«Sono stati forse i migliori 12 mesi della storia di Finanza & Futuro Banca, quanto meno degli ultimi dieci anni. Non solo abbiamo chiuso il 2011 in crescendo, ma ancora una volta siamo stati in grado di mantenere gli impegni, raggiungendo e superando i target particolarmente competitivi che avevamo fissato nell’ultimo piano industriale. A conferma dell’impegno profuso dal nostro team di consulenti finanziari, negli scorsi 12 mesi abbiamo registrato una raccolta netta pari a 750 milioni di euro, con il gestito capace di ritagliarsi una quota dell’83% dei nuovi flussi. Quantità, quindi, ma anche qualità della raccolta. Altro elemento di enorme importanza, tra gli strumenti che hanno avuto migliori risposte dalla clientela si segnalano quelli di tipo previdenziale, che finalmente iniziano a fare breccia nelle scelte di investimento dei clienti».

Quali strategie avete messo in campo per realizzare questi risultati?

«In un quadro caratterizzato dall’incertezza e dalla volatilità, un fenomeno che potrebbe spingere alcuni operatori del mercato a vivere alla giornata, Finanza & Futuro ha confermato la propria strategia di crescita e di creazione di valore sostenibile nel lungo termine, un orientamento che si basa su un solido piano industriale, la cui attuazione è declinata su tre leve di crescita fondamentali: l’architettura aperta (attualmente il 90-95% dei prodotti distribuiti dai promotori di Finanza & Futuro è di case terze), l’approccio consulenziale e la pianificazione in ambito previdenziale».

Nell’ultimo periodo i clienti cercano di ripiegare su prodotti considerati più sicuri, in primis quelli di risparmio amministrato. Come siete riusciti a non fare abbandonare ai vostri clienti i prodotti gestiti?

«Effettivamente, in netta controtendenza rispetto all’industria, i professionisti della nostra struttura sono stati capaci di conseguire ben 620 milioni di euro sul comparto gestito. La situazione di straordinaria incertezza che da diversi mesi a questa parte accompagna i mercati e gli investitori ha certamente favorito l’amministrato e più in generale non ha facilitato il lavoro degli advisor. È proprio in questi momenti, tuttavia, che viene esaltato il ruolo del consulente finanziario, che deve mantenere i nervi saldi e stare quotidianamente a fianco dei propri clienti. È suo compito ricordare loro che il mondo non finirà certo domani e le pur condivisibili preoccupazioni sulle prospettive economiche dell’Italia, e più in generale dell’Europa, non devono necessariamente spingerli a trasformare le minusvalenze dei loro portafogli in perdite secche, distruggendo in un colpo non solo il capitale accumulato in tanti anni, ma anche l’advisory ricevuta».

Dal punto di vista provvigionale c’è una certa differenza nel collocare gli strumenti gestiti e quelli amministrati. Perché un promotore dovrebbe consigliare questi ultimi?

«Fatto salvo il principio che il gestito rappresenta il settore core del nostro business, la diversificazione degli investimenti è un fattore fondamentale per diminuire il grado di rischio e in tal senso nei portafogli dei nostri clienti è presente una quota, seppure relativa, di strumenti di risparmio amministrato. In linea generale è necessario sottolineare tuttavia che la consulenza, almeno per quanto ci riguarda, deve sempre più essere attenta alle reali esigenze dell’investitore, piuttosto che agli strumenti da collocare. Il consulente finanziario di Finanza & Futuro non vende prodotti, ma mette a disposizione dei clienti la sua professionalità per ricercare tutte le soluzioni per investire al meglio il patrimonio, muovendosi senza difficoltà tra tutti gli strumenti finanziari che ha a disposizione e ragionando anche in ottica life cycle».

In tal senso, come procede il progetto F&F Strategist, il servizio di consulenza progettato da Finanza & Futuro?

«È ancora presto per tracciare un bilancio. Le prime risposte che giungono dalla clientela e dai promotori che utilizzano il servizio, tuttavia, sono confortanti e ci permettono di essere ottimisti sul successo dell’iniziativa. Non per niente, se nella prima fase il progetto ha interessato circa 400 professionisti, l’obiettivo per il 2012 è di portare a 700 il numero dei consulenti che offrono la consulenza in materia di investimenti, in pratica il 50% dell’intera rete di Finanza & Futuro. Al momento il focus è su quei professionisti che vantano caratteristiche particolari, ovvero chi nel passato ha già svolto l’attività di consulenza o chi è in possesso della certificazione Efa o vanta un portafoglio consolidato superiore a 20 milioni di euro».

Quali sono le caratteristiche di F&F Strategist?

«Il valore aggiunto della consulenza offerta da Finanza & Futuro risiede certamente nella qualità del servizio e nella flessibilità del sistema, capace di garantire un’advisory realmente tailor-made. Nel dettaglio, una volta effettuata l’analisi della situazione finanziaria e dopo avere individuato i bisogni del cliente, i nostri consulenti possono fare affidamento sull’advisory di otto importanti asset manager, che lo aiutano a costruire un portafoglio modello. Il secondo step del servizio di consulenza si realizza nel costante monitoraggio del portafoglio, con l’obiettivo di mantenere sotto controllo il rischio. Il sistema, in ogni caso, lascia al promotore grande autonomia decisionale. Questi è infatti libero di accogliere i quattro profili stilati dal comitato investimenti, oppure può confrontarsi direttamente con il cliente per calibrare un portafoglio maggiormente aderente alle sue esigenze, che viene comunque monitorato dai nostri sistemi».

Prima ha fatto riferimento ai prodotti pensionistici. Crede che la nuova riforma possa finalmente stimolare l’avvio della previdenza complementare in Italia?

«L’invecchiamento della popolazione, questa prolungata fase di crescita zero e l’assottigliarsi delle risorse pubbliche sono elementi che devono necessariamente spingere i risparmiatori a interrogarsi sulle prospettive del sistema pensionistico statale. Perché, se c’è la ragionevole speranza di vivere di più, questo fenomeno deve necessariamente stimolare gli italiani a muoversi per tempo per non farsi trovare impreparati nel momento della vecchiaia. Tutti noi dobbiamo infatti tenere conto del longevity risk, vale a dire il rischio di sopravvivere al proprio reddito. Per questo motivo sempre più risparmiatori sono chiamati a decidere autonomamente, assumendo i vantaggi e i rischi delle scelte di investimento, per proteggere il proprio futuro».

Negli anni scorsi gli inviti ai risparmiatori sui temi previdenziali sono fatalmente caduti nel vuoto. Perché secondo lei questa è la volta buona?

«Dal mercato sembrano giungere risposte positive e finalmente ho l’impressione che l’offerta previdenziale possa realmente incontrare la domanda. Viste le premesse, credo che il settore sia destinato a crescere esponenzialmente e che l’avvio della previdenza complementare possa rappresentare la vera chiave di volta del mondo della promozione. Perché al di là delle dichiarazioni di maniera di molti protagonisti, il nostro mondo negli ultimi 40 anni non è stato interessato da grandi rivoluzioni: le strutture piramidali ci sono oggi, così come negli anni ’60, il numero dei clienti è rimasto invariato e viaggia sempre intorno a quota 5 milioni; se oggi si parla molto di multibrand, anche molti anni fa in realtà potevamo collocare già un buon numero di prodotti, alcuni dei quali di grande qualità. Ritengo che il mercato e gli operatori siano chiamati a invertire il trend sul fronte previdenziale ed è auspicabile un maggiore sforzo sotto il profilo dell’ampliamento dell’offerta, dell’intensificazione del ruolo della consulenza al cliente e di miglioramento della trasparenza e della semplicità dei prodotti».

Sono molte, e non appartengono esclusivamente al mondo della promozione finanziaria, le società attive sul fronte previdenziale. Quali sono i punti di forza delle reti rispetto agli altri canali?

«Credo che la promozione finanziaria sia l’unico canale in grado di potere offrire risposte adeguate sul fronte previdenziale. Se l’agente assicurativo è infatti molto limitato dal punto di vista dell’offerta, il bancario, che al contrario può contare su una gamma prodotti pressoché completa, è invece impegnato a gestire le attività classiche dello sportello e non sempre dispone del tempo necessario per garantire ai clienti un’adeguata consulenza previdenziale».

Purtroppo uno dei fenomeni più evidenti del settore è il problema del turnover generazionale. Come state affrontando questa emergenza?

«Prima di tutto il mercato dovrebbe prendere finalmente coscienza di questa difficoltà. Perché, se è vero che il problema dell’Italia è l’atavica assenza di un qualche segnale di crescita e sembra dunque inutile lambiccarsi il cervello alla ricerca di nuove tasse da applicare ai contribuenti, la vera questione del mondo della promozione finanziaria non risiede tanto nel continuo deflusso dei professionisti, quanto nel mancato arrivo delle forze fresche. Con il Progetto neofiti, Finanza & Futuro ha dimostrato di puntare fortemente sulla crescita interna e investe costantemente sullo sviluppo delle potenzialità delle proprie risorse, legando le politiche di rafforzamento numerico agli interventi formativi e ai percorsi di crescita individuali. Consci che in queste fasi non è semplice iniziare l’attività di promotore finanziario, accompagniamo i giovani non solo nei primi passi verso l’attività indipendente, ma li sosteniamo economicamente e dal punto di vista formativo, per aiutarli a restare sul mercato. Chiarendo fin da subito, tuttavia, che questa professione non si basa certamente sullo stipendio fisso».