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Alla conquista degli imprenditori

Alla conquista degli imprenditori

L’idea che il consulente finanziario abbia ormai conquistato un ruolo di tutto rispetto nel cuore (e nei portafogli) degli imprenditori italiani serpeggia da tempo. Ma finora era rimasta nulla più che una sensazione, sia pure sempre più forte con il passare degli anni. Del resto, il professionista del risparmio deve fare i conti con la contemporanea presenza di moltissimi referenti che gravitano intorno ai piccoli e medi titolari di imprese, dal direttore di banca al gestore corporate, dal commercialista all’avvocato e al notaio fino agli esperti di finanza aziendale. Certamente, un contesto sfidante, con molti operatori pronti a essere l’advisor che supporta a 360 gradi con le proprie competenze o indirizza verso gli specialisti giusti.  E molte reti hanno cominciato a credere con forza che si stiano aprendo nuove grandi opportunità

Un nuovo scenario è stato fotografato da una ricerca del centro studi Finer, presentata dall’economista Nicola Ronchetti durante l’evento ConsulenTia19, organizzato dall’Anasf a Roma, dal 5 al 7 febbraio scorsi. L’indagine è stata condotta su un campione di 110 imprenditori (25 titolari di aziende con fatturato superiore a 200 milioni di euro, 37 con un giro d’affari compreso fra 50 e 200 milioni e 48 sotto 50 milioni), analizzati per tipo di referente prevalente. In questo contesto, affollato di figure professionali di ogni tipo, ha evidenziato la ricerca Finer, «il consulente finanziario si ritaglia un’ottima posizione sul podio della soddisfazione, dietro solo al commercialista, che molto spesso è il pivot della numerosa squadra che gravita intorno all’imprenditore». Dalla ricerca emerge che 110 titolari di azienda sono seguiti come società da un gestore corporate bancario, 65 sono consigliati per le proprie finanze personali da un private banker e 55 da un consulente finanziario, che li assiste sempre sul lato delle finanze personali.

Del resto, nota Gianluca Serafini, responsabile marketing, private wealth management (Pwm) e rete bancaria di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking: «Le famiglie “private” rappresentano per il paese una piccola percentuale: sono circa 628 mila, che detengono una vasta ricchezza finanziaria, (983 miliardi di euro) e patrimoniale in genere. Di queste, il 60% circa, è rappresentato da imprenditori. È noto inoltre che il 98% delle aziende italiane è di piccola e media dimensione, spesso a gestione familiare, ed è molto sensibile al passaggio generazionale. Da questo contesto emergono esigenze profonde, strutturali, radicate nello stesso tessuto economico del nostro paese, che di passeggero nulla hanno. Penso ad esempio alla crescente necessità di preservare la ricchezza generata dall’impresa, nonché alle molteplici esigenze dettate dal concentrare in un’unica figura il ruolo di investitore finanziario e immobiliare, di membro di una famiglia che eredita parte della ricchezza, di investitore diretto nella società, di esponente apicale dell’azienda, di attore nei mercati del credito industriale e della finanza strutturata».

I servizi corporate sembrano perciò una prateria sterminata che si apre davanti ai consulenti finanziari. È quindi estremamente interessante capire qual è la visione di alcune tra le principali società mandanti e come intendono muoversi per cavalcare la tendenza emergente e supportare i consulenti. Mediolanum non ha dubbi: «Il consulente finanziario deve essere in grado di gestire i bisogni del cliente a 360 gradi, anche quelli derivanti dalla sua attività imprenditoriale e dell’impresa stessa, situazioni molto spesso indivisibili l’una dall’altra», dichiara il direttore generale Gianluca Bosisio. «Crediamo fortemente in questo connubio e infatti, da fine 2018, ci siamo dotati della banca d’affari proprio per permettere ai consulenti finanziari di gestire a tutto tondo le necessità dei nostri numerosi clienti a capo di imprese che adesso possiamo servire anche sul fronte aziendale, in particolare per le operazioni di finanza straordinaria». 

La tendenza è tutt’altro che una moda passeggera assicurano gli addetti ai lavori. «È certamente un trend irreversibile, ma allo stesso tempo non un servizio così clamorosamente diverso da quanto siamo abituati a fornire», osserva Gianluca Scelzo, consigliere delegato di Copernico Sim. «Sono diversi i flussi finanziari, gli obiettivi di investimento e, per certi versi, anche le strategie, però sia per la parte del risparmio personale dell’imprenditore, sia per quella di risparmio aziendale (o comunque di gestione delle esigenze dell’impresa), le differenze sono davvero sottili e il servizio può essere persino integrato». 

La strada è promettente, assicura Duccio Marconi, direttore centrale consulenti finanziari di CheBanca! (gruppo Mediobanca): «Si tratta di sapere rispondere alle sempre nuove esigenze dei clienti. Per gli imprenditori, in particolare, ciò significa offrire soluzioni non solo nella gestione dei risparmi privati, ma anche per le esigenze finanziarie legate all’azienda, facendo leva sulle competenze interne al gruppo Mediobanca. Questo è un trend irreversibile che non deve essere sottovalutato, soprattutto in un paese come il nostro, dove l’85% delle società è rappresentato da imprese familiari e molto spesso non c’è una netta distinzione tra la ricchezza personale dell’imprenditore e quella aziendale.» 

Per Marco Bernardi, vicedirettore generale di Banca Generali, un campo promettente è rappresentato dalle  «attività di corporate finance, come le due diligence aziendali in presenza di operazioni straordinarie, l’efficientamento e il benchmarking del patrimonio societario. Inoltre, la volatilità dei mercati rende essenziali anche i servizi di copertura sui cambi o sulle materie prime in caso di import-export rilevante, e certamente le prospettive di apertura del mercato dei capitali al risparmio privato ampliano le opportunità di finanziamento e supporto strategico alle Pmi. Grazie alle partnership esclusive con realtà leader nel proprio segmento di riferimento e all’innovazione della nostra piattaforma informatica Bg Personal advisory in grado di mettere in correlazione la molteplicità di dati patrimoniali, riusciamo ad affiancarci all’imprenditore, alla sua famiglia e alla sua impresa su un’ampia gamma di servizi». 

«L’approccio globale alla consulenza di Widiba è una risposta che va incontro alle esigenze degli imprenditori perché contempla un processo evoluto di pianificazione finanziaria, economica e patrimoniale», esordisce Nicola Viscanti, head of advisors di Banca Widiba. «Oltre a ciò, ci avvaliamo delle sinergie corporate con le strutture specialistiche del gruppo per i servizi all’impresa e per la gestione finanziaria dell’imprenditore come finanziamenti corporate, finanza agevolata, operazioni di capital market, leasing & factoring, gestione della tesoreria, servizi fiduciari e per la gestione del passaggio generazionale, servizi di advisory specializzati, soluzioni assicurative per la tutela del patrimonio personale e aziendale».

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