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I manager del recruiting

I manager del recruiting

Generalmente quando si affronta il tema del reclutamento ci si sofferma sul numero dei consulenti finanziari o dei private banker che le strutture intendono inserire nell’arco di sei mesi, un anno o nel medio termine. Ugualmente si cerca di capire quali sono i profili maggiormente ambiti in un particolare scenario, di definire qual è l’entità del portafoglio medio consolidato che una data struttura considera appetibile per reclutare un professionista e di scoprire in quali zone le reti puntano a rafforzarsi maggiormente. E in questo contesto è interessante capire come sono strutturati i principali player del mondo della consulenza finanziaria per selezionare i migliori professionisti sul mercato

Benché passino gli anni, e le innovazioni tecnologiche abbiano fatto passi di gigante, così come l’utilizzo dei social network, il canale più produttivo sul fronte del reclutamento, dopo l’attività dei manager sul territorio, rimane quello dei referral, ai quali si accompagna l’utilizzo delle società di head hunting specializzate in questo settore. «Grazie a un’esperienza ultra decennale nel reclutamento sia con Fideuram sia con Sanpaolo Invest», spiega Fabio Cubelli, condirettore generale e responsabile area coordinamento affari di Fideuram-Intesa Sanpaolo Private Banking, «il processo è sempre stato ed è tuttora concentrato sulle strutture manageriali di rete». Le figure che si occupano di fare scouting in Fideuram e Sanpaolo Invest sono dunque gli area manager, i regional e i divisional. «Attualmente, possiamo contare su circa 200 manager dislocati su tutto il territorio nazionale con un’approfondita conoscenza dei migliori professionisti che operano su ogni singola piazza». In linea generale, come sottolineato da Cubelli, i reclutamenti sono ascrivibili all’attività della struttura manageriale, mentre, in seconda battuta, ci sono i referral e, per finire, il mondo digitale.

Dopo avere premesso che sul fronte reclutamento CheBanca!, è stata favorita da due fattori che l’hanno aiutata a crescere molto e ad arrivare a oltre 239 consulenti dal suo esordio sul mercato avvenuto più di 12 mesi fa, Duccio Marconi, direttore centrale dei consulenti finanziari della banca-rete del gruppo di Piazzetta Cuccia, precisa: «Avere debuttato sul mercato con un progetto nuovo e avere alle spalle un brand come Mediobanca ha permesso alla struttura di raccogliere molte auto-candidature di profili interessanti e non certo di professionisti marginali. In linea generale, ci siamo strutturati su più canali: all’interno della rete attraverso i manager, che tra gli obiettivi di performance hanno anche un focus specifico sul reclutamento nella propria area, attività per la quale è previsto un ritorno commissionale».

La struttura dedicata al reclutamento di IwBank Private Investments è invece formata da due direzioni territoriali (Centro-nord e Centro-sud) e un’area wealth presidiata da manager a diretto riporto di Stefano Lenti, responsabile dell’area consulenti finanziari e wealth banker della rete del gruppo Ubi Banca. «Inoltre», sottolinea Lenti, «il recruiting viene portato avanti a livello territoriale da tutto il team manageriale, composto da circa 40 professionisti che hanno specializzazioni diversificate a seconda del target individuato. Ad esempio, c’è un’unità con un focus sul recruiting dei profili del segmento private provenienti dalla concorrenza. In aggiunta ci avvaliamo di società esterne per le attività di head hunting».

«Il reclutamento», risponde Silvio Ruggiu, head of advisory clients e attuale responsabile della rete Db Financial Advisors, «è un tema centrale all’interno della nostra strategia, a maggior ragione in una fase nella quale puntiamo molto sulla crescita della rete dei consulenti in Italia. Per raggiungere i nostri target possiamo fare affidamento sull’ufficio di direzione centrale, su cui stiamo investendo, e che ha l’obiettivo principale di coordinare l’attività di reclutamento, definire il piano d’azione e supportare l’attività di chi è impegnato sul territorio con tutti gli strumenti necessari, dalla prima fase delle trattative fino alla chiusura degli accordi e all’inserimento dei nuovi consulenti».

«All’intero di Widiba», precisa Nicola Viscanti, head of advisors e responsabile della rete dei consulenti finanziari, «esiste un processo strutturato che parte dalla visibilità, dalla valorizzazione della brand identity della nostra azienda per rendere visibili tutti gli elementi distintivi che la nostra banca può offrire a un potenziale candidato. Siamo nati per ultimi sul mercato e ciò ci ha consentito di creare un modello anche nel recruiting focalizzato sulle vere esigenze del consulente finanziario che sia già in struttura o che sta pensando di guardare a un’altra realtà».

«In Copernico Sim», chiarisce il consigliere delegato Gianluca Scelzo, «non amiamo utilizzare il termine reclutamento, poiché riteniamo che si addica più alla carriera militare piuttosto che all’inserimento e all’accoglienza dei professionisti del risparmio». Fatta questa premessa, la società friulana, ma attiva su tutto il territorio nazionale, adotta principalmente due formule per rafforzarsi sul territorio. «In questi anni ci siamo maggiormente concentrati sulle figure junior. Siamo infatti convinti che per chi si affaccia a questa professione sia più facile adottare il modello di servizio della consulenza evoluta, contrariamente alle figure che si sono sempre occupate della vendita dei prodotti», chiarisce Scelzo. Quindi negli ultimi tre o quattro anni Copernico ha cercato all’interno delle più importanti università, magari facendo diverse presentazioni o reperendo curricula per le più svariate vie, per individuare i profili più adatti da formare. continua a leggere

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Massimiliano D'Amico

Dopo aver lavorato per alcune testate locali, ho iniziato la mia carriera giornalistica nell’ambito finanziario nel 2006. Alla ricerca di nuovi stimoli professionali nel 2009 sono passato a FONDI&SICAV dove, nel 2014, sono stato nominato vicedirettore. In particolare curo l’inserto “Consulenti&Reti”. Ogni mese intervisto gli amministratori delegati delle principali strutture della consulenza finanziaria italiana e analizzo gli argomenti più “caldi” del momento. Mi occupo anche di www.videofinanza.it, il portale dedicato esclusivamente alle video-interviste a gestori-strategist (italiani e stranieri) dei più importanti asset manager globali e ai protagonisti del mondo delle reti di consulenza finanziaria.

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