Addio vecchio sportello

di Lorenzo Dilena

Il target dei bancari che vogliono diventare consulenti è sempre più interessante per il reclutamento delle società di distribuzione di prodotti finanziari. Quasi tutte le aziende hanno istituito politiche di recruiting ad hoc per rendere più agevole lo sbarco in strutture che hanno sicuramente un livello di competitività molto maggiore rispetto ai tradizionali sportelli. Il passaggio, per ammissione generale, non è semplice, ma non sono mancate le soddisfazioni per le reti e per i singoli professionisti

Fino a non molto tempo fa le reti non sembravano così entusiaste di imbarcare all’interno delle loro strutture professionisti che provenivano dal mondo bancario. L’idea generale era che si trattasse di persone magari competenti, ma non sempre capaci di dare al loro lavoro quel dinamismo che è assolutamente indispensabile per un consulente finanziario. Inoltre, passare da uno stipendio sicuro, sia pure non altissimo, a una remunerazione variabile e collegata alla produzione realizzata per molti rappresentava uno shock non facile da superare.

Da qualche anno a questa parte, però, il quadro sembra radicalmente cambiato: negli arruolamenti delle principali società di distribuzione italiane i bancari sono diventati un target di grande interesse, cui destinare risorse finanziarie e umane. Il meccanismo che sta portando le reti a puntare su questa categoria lo spiega in maniera molto chiara Duccio Marconi, direttore centrale consulenti finanziari di Che Banca!: «La ricchezza finanziaria degli italiani oggi ammonta a circa 4.300 miliardi, ma solamente il 15% del totale viene  gestito dalla rete dei consulenti finanziari. Crediamo, però, che il processo di razionalizzazione degli sportelli bancari in Italia attualmente in corso da parte degli operatori più tradizionali e la crisi dei percorsi classici di carriera dei dipendenti degli istituti di credito genereranno un’opportunità unica da cogliere per il mondo delle reti di consulenza, in termini, sia di reclutamento, sia di masse complessive in gestione». 

WIN-WIN PER TUTTI

E Marconi non sembra avere il minimo dubbio neppure sulla convenienza per tutte le parti coinvolte di portare avanti questo tipo di recruiting: «L’attività di reclutamento di questi professionisti rappresenta un win-win per tutti. Per gli ex-bancari, perché otterranno così una nuova opportunità di crescita e maggiore indipendenza lavorativa. Ma anche per le reti di consulenza, poiché lo sforzo economico per questi operatori sarà più equilibrato. In generale questa tipologia di professionisti predilige avere condizioni accessorie quali piani pensionistici, polizze assicurative e condizioni bancarie, riducendo il cosiddetto “bonus di reclutamento”, ed è, per definizione,  meno soggetta al turn-over. Assicurare un modello di ingaggio corretto crea quindi maggiore fidelizzazione da parte degli ex-bancari, permettendo alla mandante di valorizzare al meglio l’investimento fatto».

Sulla stessa linea di grande attenzione si pone Gianluca Scelzo, consigliere delegato di Copernico Sim. «Siamo assolutamente interessati, perché nel mercato ci sono numerose persone che vogliono uscire dalle logiche classiche. Siamo convinti di essere un polo attrattivo per quei consulenti bancari che desiderano ricercare maggiore indipendenza ed essere liberi nella scelta dei prodotti più adeguati per i propri clienti. Il sistema bancario spesso è monomarca e i dipendenti sono ancora budgettizzati sulla vendita di un prodotto piuttosto che sulla consulenza. In un momento come questo, in cui si può fare la differenza con il multibrand e le spinte commerciali possono diventare un handicap, crediamo che una struttura come la nostra ad architettura aperta possa attrarre figure di media età ed esperienza (per intenderci persone tra i 35 e i 50 anni), che sanno bene di avere ancora una carriera lunga e possono essere interessati a uno sviluppo».

UN TARGET DI RIFERIMENTO

Stefano Gallizioli, responsabile sviluppo rete e recruiting di Fideuram–Intesa Sanpaolo Private Banking, aggiunge: «È sicuramente un’opportunità interessante, perché la crescita delle nostre reti si basa proprio sul rafforzamento quantitativo e qualitativo del nostro team di private banker. Il reclutamento è una delle aree di sviluppo del Piano d’impresa Fideuram: il target di riferimento è costituito da private banker con esperienza e relazioni con clienti di elevato standing. Il nostro modello di servizio è in continua crescita. Per mantenere questo trend positivo è necessario investire in diversi ambiti e garantire un livello di professionalità sempre più elevato».

In questo contesto di grande attenzione per la categoria dei bancari che fanno il grande salto, Stefano Piantelli, direttore prodotti e responsabile selezione private bankers di Banca Patrimoni Sella & C., rappresenta una voce un po’ contro corrente e dimostra sì interesse, ma non con la convinzione di altre realtà: «In Banca Patrimoni Sella & C. non abbiamo mai avuto politiche di selezione particolarmente aggressive, coerentemente con il nostro approccio sempre ponderato e di lungo termine. Il nostro modello di rete è misto, quindi include, sia consulenti finanziari, sia private banker: in generale ricerchiamo professionisti qualificati con portafogli sicuramente importanti e scarso turn over aziendale».

FACILITARE L’ARRIVO

Ma se la volontà di attrarre gli ex sportellisti delle filiali bancarie è generalizzata, il discorso si fa un po’ più difficile quando si tratta di capire quali sono le condizioni più attrattive per una categoria che deve lasciare alle spalle tutte le sicurezze del posto in banca e deve iniziare a farsi largo sul mercato. Nella maggior parte dei casi è necessario elaborare strategie che rendano l’impatto meno duro. «Garantire continuità di reddito e un piano economico che premia in maniera significativa gli obiettivi raggiunti rappresenta un punto di forza e una modalità che il mercato e i colleghi che provengono dalla banca tradizionale hanno dimostrato di gradire, soprattutto per la trasparenza e la semplicità con cui vengono posti e regolamentati», risponde Paolo Isidoro, responsabile area sviluppo rete di IwBank. «La criticità non nasce da questi aspetti, ma dai momenti emotivi che accompagnano una scelta importante che spesso rappresenta un vero e proprio cambio di stile di vita nel lasciare le logiche tipiche del lavoro dipendente per diventare professionista e riuscire a cogliere le opportunità che il mercato offre».

Indubbiamente sulle condizioni per rendere attrattivo il passaggio alla rete di consulenza Che Banca! appare una delle società con le idee più chiare: «Verso il mondo dei bancari la nostra attività di reclutamento ha una particolare attenzione: è prevista un’offerta ad hoc per questo target, che ritengo sia un nostro fiore all’occhiello», spiega Marconi. «La nostra proposta prevede una fase di transizione piuttosto lunga, tre anni, in cui l’ex gestore affluent o il private banker ritrova le stesse condizioni che aveva come dipendente, sia in termini di remunerazione (vale a dire un fisso), sia di welfare (pensione, condizioni di mutuo). Si tratta di una proposta creata per facilitare l’evoluzione professionale di quelle persone che non sono più soddisfatte del loro inquadramento e vogliono intraprendere un nuovo percorso da liberi professionisti, comprendendo la reale centralità dei clienti cui prestare un servizio di consulenza eccellente».

Più sfumato il discorso di Scelzo, che mette l’accento soprattutto sul nuovo tipo di professionalità che il neo-consulente deve affrontare. «Certamente il passaggio da una banca a una sim di consulenza è delicato sotto più aspetti. Prima di tutto bisogna fare svolgere al professionista una formazione sui prodotti e sugli strumenti per renderlo edotto di ciò che c’è a disposizione. Il tipo di formazione e le sue tempistiche sono estremamente variabili da caso a caso, proprio perché vengono creati percorsi ad hoc in funzione di molteplici fattori. Un altro aspetto fondamentale, poi, è fare cambiare l’approccio verso la clientela, perché la differenza sostanziale è che non si vende più la propria banca, ma un servizio di investimento orientato verso le esigenze del cliente». 

DECISIONE COMPLESSA

Sulla difficoltà dell’operazione e sulla necessità di creare percorsi su misura concorda anche Nicola Viscanti, di Widiba: «Sappiamo bene che la decisione di passare da dipendente a libero professionista è difficile e complessa. Noi cerchiamo di accompagnare il private banker in questa scelta attraverso una serie di incontri che coinvolgono anche la direzione della banca: definiamo insieme obiettivi chiari, un percorso professionale e soprattutto diamo il massimo supporto perché la scelta possa essere molto consapevole. Invitiamo il collega bancario a consultare tutti i professionisti di fiducia che fanno parte del suo ecosistema come commercialista e avvocato, proprio per approfondire tutti i passaggi, chiarire i dubbi e abbracciare consapevolmente l’idea di essere un imprenditore.  Siamo attenti allo sviluppo professionale, al miglioramento delle condizioni economiche e a una serie di incentivi che premiamo risultati e qualità. Completano il quadro percorsi formativi ad hoc e un programma di personal branding».

E sulla formazione punta in maniera massiccia anche Fideuram–Intesa Sanpaolo Private Banking: il primo ed essenziale punto che viene affrontato, secondo il management, non riguarda le condizioni economiche, ma la capacità di acquisire una professionalità che raramente gli istituti di credito di provenienza riescono a dare. «Abbiamo avviato percorsi di formazione differenziati per cluster, in modo da accompagnare i nostri professionisti verso lo sviluppo di competenze riguardanti la consulenza patrimoniale in senso lato, come la protezione, la previdenza, il passaggio generazionale e il patrimonio immobiliare, senza trascurare le nuove modalità di relazione con i clienti imposte dalla tecnologia», spiega Gallizioli. «Nella prima fase di inserimento dei nuovi colleghi ci assicuriamo che abbiano le conoscenze di base della professione e degli strumenti aziendali, valutiamo insieme al consulente un piano formativo di sviluppo professionale che gli consenta di crescere nelle competenze per fornire un servizio di qualità ai propri clienti. Il nostro modello prevede un’attività di formazione a più livelli, che arrivano fino alla certificazione di “consulente patrimoniale” in collaborazione con l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano. I corsi si svolgono online e presso il Fideuram Campus, un centro di formazione permanente inaugurato nel 2013 che vede strutture a Torino, Roma e Milano. Le lezioni sono distribuite in circa 800 giornate in aula, per un totale di 27 mila giornate uomo annuali di formazione: solo nel 2019 sono state erogate circa 225 mila ore di formazione a una rete di 5 mila consulenti».

IMPORTANTE LA CULTURA

Infine Banca Patrimoni-Sella & C. mette l’accento soprattutto sulla cultura aziendale e lo stile del gruppo: «Chi viene a lavorare da noi condivide innanzitutto il nostro sistema di valori, la nostra storia, il nostro modello di business. Non è il solo premio della raccolta a fidelizzare un professionista, ma anche il coinvolgimento in un progetto di cui sentirsi parte integrante», precisa Piantelli. «Sicuramente l’ex-dipendente che si avvicina alla libera professione desidera avere un trattamento provvigionale minimo, che gli consenta di affrontare il cambio di prospettiva con un tempo sufficiente per sviluppare il portafoglio e la sua corretta allocazione, e quindi tendiamo a favorire questo approccio. L’assenza di conflitti di interesse e di obiettivi di prodotto che caratterizza il nostro modello consente a banker e consulenti di lavorare insieme fianco a fianco, spesso all’interno dello stesso team. Sedi, strumenti, supporti, servizi, prodotti, percorsi formativi ai quali possono accedere sono i medesimi: cambia soltanto l’inquadramento contrattuale».

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