Raccolta alle stelle nell’anno più difficile per i mercati, a concludere l’inchiesta di Fondi&Sicav, il contributo di Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum.

Quali sono stati i vostri numeri di raccolta nel corso del 2022? Come è partito l’anno nuovo? (ovviamente in questo caso si tratta più di sensazioni che di veri e propri numeri)

 «Il 2022 è stato un anno certamente complicato. Stavamo uscendo dall’emergenza pandemica, l’economia stava dando fiduciosi segnali di ripresa, quando è scoppiato il conflitto russo-ucraino con tutte le conseguenze umanitarie, ma anche economiche che si sono manifestate in crolli a doppia cifra sui mercati azionari e obbligazionari e che hanno acuito la crisi delle materie prime, quella energetica e il ritorno dell’inflazione. Non da ultimo va registrata la rinuncia degli italiani a una visione prospettica verso il futuro, che il Censis ha rilevato nel suo ultimo rapporto sul Paese. Eppure, nonostante questo contesto, i nostri family banker hanno fatto un lavoro straordinario, sfiorando i risultati del 2021, anno record per Banca Mediolanum. Nel 2022 la raccolta netta totale è stata di 8,3 miliardi di euro, dei quali quasi 6 in risparmio gestito. Un risultato ai vertici delle classifiche di Assoreti. Anche l’erogazione del credito è andata particolarmente bene, con 4 miliardi di erogato nel 2022, il migliore anno di sempre. Il 2023 è partito col turbo. Prosegue la trasmissione mattutina quotidiana, partita un anno fa dopo lo scoppio della guerra, un appuntamento molto gradito dai nostri family banker, che studia puntualmente il contesto e fornisce l’analisi necessaria per incontrare i clienti con consapevolezza e fiducia. A questo e ad altri strumenti di info-formazione, da qualche settimana si sono aggiunte alcune promozioni che invitano anche gli investitori più prudenti a dare un’occasione di rilancio ai propri risparmi». 

Quali sono stati gli strumenti più richiesti da parte dei vostri clienti? Azionario od obbligazionario? Amministrato o gestito?

 «Gli strumenti proposti ai clienti sono l’ultimo tassello di un percorso più profondo e articolato, che parte dall’ascolto delle storie delle famiglie, dei sacrifici che stanno dietro i risparmi accumulati e dei bisogni che emergono dall’analisi. Prima di impostare qualunque tipo di pianificazione patrimoniale, bisogna individuare e tutelare le fragilità di una famiglia, soprattutto se si tratta di monoreddito con minori a carico. Non possiamo permetterci il lusso di costruire una seppure solida pianificazione patrimoniale senza avere messo prima in sicurezza i membri della famiglia, a partire dal generatore di reddito. Coperte le fragilità, si passa a individuare le tappe della vita che richiederanno una copertura finanziaria: mi riferisco all’istruzione dei figli, al mantenimento del tenore di vita in terza e quarta età, all’assistenza socio-sanitaria dei propri genitori. Definito il perimetro d’azione, si passa alle strategie che nel nostro caso tendono a volgere verso i mercati azionari, l’unica asset class che dimostra da sempre di crescere nel lungo termine. Quando sui mercati, poi, si registra una forte volatilità, entrano in azione i meccanismi automatici di cumulo e decumulo, sottostanti alle strategie proposte, che incrementano gli investimenti verso o dal mercato azionario a seconda delle oscillazioni. Questa premessa mi permette di spiegare una parte importate della nostra raccolta, composta per oltre il 70% da soluzioni di risparmio gestito».

Quali sono state le motivazioni degli investitori che hanno fatto la scelta, apparentemente contro corrente, di incrementare gli investimenti? Si può fare l’identikit dell’investitore che, nonostante le difficoltà, ha preso una decisione sicuramente coraggiosa? 

«Quelle che possono sembrare scelte apparentemente controcorrente, in realtà, sono frutto di un lavoro di assistenza e vicinanza continue dei family banker nei confronti delle famiglie che seguono. Anzi, i momenti di ribasso diventano l’occasione per intensificare questo rapporto di vicinanza, proprio per evitare che si vanifichino gli effetti positivi di una buona pianificazione patrimoniale, il cui scopo è fare arrivare le famiglie finanziariamente pronte ai bisogni e ai progetti di vita. E sono proprio i bisogni e i progetti a diventare il faro da seguire durante i mercati in tempesta. Compito del family banker è ricordare i motivi per cui si risparmia e rammentare che la volatilità è un acceleratore di performance nel lungo termine. Se sfruttata con strategie e automatismi sottostanti, aiuta ad acquistare a sconto, accorciando il proprio piano di investimento».