Giuseppe Riccardi: «Altro che venditori!»

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L’arrivo sul mercato di prodotti Esg darà ai consulenti finanziari un compito importantissimo: spiegare ai clienti il valore di questi strumenti. E sarà necessaria una grande cultura

Nel numero di Fondi&Sicav appena uscito, come già è avvenuto il mese scorso, abbiamo fatto un grosso sforzo redazionale sull’Esg. Diciassette asset manager delle case più importanti del mondo si sono confrontati su questo tema in sei diverse tavole rotonde, Hanno fornito un contributo di grande interesse per cercare di comprendere il fenomeno che sicuramente si proietterà nei prossimi decenni e che coinvolgerà diverse generazioni. In questo contesto i gestori avranno un ruolo determinante per mobilitare gli enormi capitali che questo cambiamento richiederà.

Ma un compito fondamentale, di cui si parla poco, lo avrà l’ultimo anello della catena: la distribuzione. Sia che a proporre gli strumenti Esg siano le banche, sia che il collocamento venga fatto dalle reti di vendita, lo sforzo sarà enorme. In questo caso non si tratta solo di vendere prodotti che abbiano solo ottimi ritorni finanziari (ci sarà anche quello, comunque). Verranno collocati strumenti che abbiano una precisa credibilità ambientale, sociale e di governance e non sarà una passeggiata. Soprattutto in un’epoca in cui l’architettura aperta è la regola e i consulenti devono destreggiarsi tra migliaia di prodotti e decine di case.

In pratica è necessario che ogni singolo professionista abbia le idee molto chiare sugli impatti positivi di ogni scelta. Deve essere in grado di dare una risposta al cliente che, per esempio, preferisce puntare maggiormente su prodotti social, piuttosto che ambientali. Occorre capire chi opera con criteri di sostenibilità veri o chi si limita a riverniciare di verde strategie del tutto tradizionali. In pratica un lavoro immane per rispondere alle esigenze degli investitori, che richiede un enorme impegno di formazione.
Ma anche una bellissima sfida, che porterà gli advisor a una crescita culturale e a un ruolo sociale mai neppure immaginato in precedenza. Altro che venditori!

leggi il numero 132 di Fondi&Sicav magazine

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