Gruppo Sella: tante soluzioni per i clienti più sofisticati

Carlo Giausa, direttore servizi di investimento e private banking del Gruppo Sella, guida dall’inizio del 2019 la business line di wealth e asset management dell’azienda bancaria piemontese, uno degli istituti di credito più antichi d’Italia. Ha maturato una significativa esperienza nel private banking e nell’asset management del gruppo Unicredit e di FinecoBank, dove ha lavorato per circa 20 anni. 

Oggi rientrano nella business line da lui coordinata le realtà di asset management del gruppo e le due strutture di private banking: la prima è Banca Patrimoni Sella & C., che conta una rete di 430 private banker (consulenti e dipendenti) e ha 14 miliardi di euro di patrimonio gestito; l’operatività si svolge in 18 succursali e 17 uffici di consulenza finanziaria. La seconda realtà è Banca Sella Private Banking, con 130 private banker, tutti dipendenti, 8,9 miliardi di patrimonio gestito e 35 filiali dedicate.

Prima domanda inevitabile: come ha affrontato il gruppo Sella la prima fase dell’emergenza sanitaria per il coronavirus? In particolare con riferimento alle realtà del gruppo di private banking, come vi siete organizzati per continuare a servire quel target di clienti? 

«La diffusione della pandemia nel primo semestre ha portato con sé molte incertezze, per il carattere di eccezionalità del fenomeno e la sua portata globale. Di fronte a quella situazione, private banker e consulenti finanziari hanno dovuto modificare radicalmente in poco tempo l’attività quotidiana e gestire le relazioni con i loro clienti esclusivamente “in remoto” con il solo utilizzo dei canali digitali. All’interno del gruppo Sella, l’emergenza non ci ha comunque colti impreparati, poiché, grazie alle tecnologie su cui avevamo già orientato importanti investimenti, siamo rimasti sempre presenti e proattivi nei confronti dei nostri clienti. Durante il primo lockdown, siamo riusciti a mettere in smart working gran pare dei dipendenti nel giro di pochi giorni e abbiamo ulteriormente potenziato gli strumenti digitali a disposizione dei nostri private banker, assicurando la continuità del servizio da parte di ciascun professionista. In estrema sintesi, non ci siamo mai fermati e abbiamo, anzi, adottato rapidamente adottato come unica modalità operativa tutte le quelle soluzioni che ci hanno consentito di rimanere un punto di riferimento per i nostri clienti». 

Nel frattempo è arrivata la seconda ondata: probabilmente alcuni dei cambiamenti messi in campo resteranno validi anche in futuro e dovranno essere potenziati. Qual è la vostra visione aziendale dell’operatività futura e come stanno reagendo i private banker? 

«Come accennavo, è stato un cambiamento veloce e improvviso, che ha coinvolto tutti, anche i più restii, ma che ha fatto conoscere nuove opportunità e strumenti di consulenza che, a mio avviso, anche una volta finita l’emergenza, entreranno a fare parte del nuovo modus operandi: in particolare, cambierà la modalità di comunicare con i clienti perché sicuramente approfitteremo dell’evoluzione digitale sperimentata negli ultimi mesi per dialogare con loro più spesso e in modo diverso, grazie alle tecnologie di video conferenza, messaggistica istantanea e piattaforme social diventate ormai familiari. Un cambiamento sicuramente radicale, ma che non ha fatto perdere di vista quella che è la priorità: la relazione con il cliente. Chi, come noi, era già predisposto dal punto di vista degli investimenti in digitale non ha interrotto quella relazione così profonda e chiude questo anno così particolare con ottimi risultati in termini commerciali. Alla fine è su questo terreno che ci saranno vincitori e vinti. Le banche sane e lungimiranti avevano già seminato tanto prima in termini di “digital trasformation”: la pandemia ha pertanto contribuito a dare un’accelerazione importante a questo processo, per fare in poche settimane ciò che probabilmente si sarebbe pianificato di realizzare in alcuni anni». 

In questo contesto, quali prospettive vede per private banking?

«A mio avviso, le opportunità di crescita del private banking non mancheranno. Da diverse ricerche emerge che negli ultimi mesi la propensione al risparmio è in media aumentata, probabilmente perché con l’emergenza economico-sanitaria sono state rinviate le spese e accantonate risorse per motivi precauzionali. Questo fenomeno è però molto meno evidente nella clientela private: le ultime rilevazioni di Aipb mostrano un livello di liquidità inalterato rispetto al pre-pandemia, intorno al 15-16% del patrimonio. Tutto ciò è molto confortante, perché testimonia il buon lavoro svolto dai banker nei confronti dei clienti con la loro assistenza continua e preziosa anche in periodi storici unici e caratterizzati da alta volatilità. L’emergenza legata al coronavirus rappresenterà comunque un ulteriore acceleratore di trend che erano già in atto nel mondo del wealth management. Due le direttrici su cui continuare a lavorare: da un lato, l’efficientamento e la digitalizzazione dei processi. Chi ha lavorato negli ultimi anni in questa direzione ha guadagnato quote di mercato, anche quest’anno. È evidente che ciò presuppone importanti investimenti, compensati però nel medio e lungo termine da un contenimento dei costi e da una maggiore soddisfazione del cliente. Dall’altro lato, dobbiamo continuare il cambio strutturale, il modo di fare consulenza iniziato negli anni scorsi, ma non ancora completato. L’investitore italiano negli ultimi anni ha dovuto iniziare un’opera di conversione del suo approccio agli investimenti focalizzato sulle logiche dei titoli di stato e del breve termine. È lo stesso concetto di breve termine nel mondo degli investimenti che viene messo in discussione: non è razionale investire a tassi negativi. E il breve termine esprime tassi negativi. Nel mondo del wealth management abbiamo la straordinaria opportunità di “educare” i nostri clienti a ragionare per obiettivi di vita e lungo un orizzonte temporale corretto. L’investitore sarà più facilitato a comprendere che la volatilità insita nell’azionario e nei bilanciati ha un premio: avere nel medio periodo un rendimento adeguato per il suo patrimonio. L’alternativa è parcheggiare il denaro in liquidità e assistere alla sua progressiva svalutazione». 

Ma allora, in un contesto di mercato particolarmente volatile e dai margini così compressi, dove andare a cercare il rendimento?

«Nel contesto odierno, caratterizzato da una sostanziale desertificazione dei rendimenti nell’obbligazionario, l’industria del risparmio assiste a una serie di macrotrend: da un lato, aumentano le masse verso gli strumenti passivi, che replicano la dinamica del mercato in modo efficiente, senza la pretesa di ottenere performance migliori degli indici di riferimento. Dall’altro guadagnano ulteriore spazio nei portafogli gli investimenti sostenibili e tematici azionari e bilanciati, a testimonianza del macrotrend in atto nella nostra società verso soluzioni che sono dedicate. Guadagnano inoltre progressivamente spazio i temi in grado di generare valore nell’ambito della gestione attiva, in particolare gli investimenti illiquidi e alternativi. Si tratta di soluzioni storicamente dedicate agli operatori istituzionali, ma che sempre più si sta cercando di rendere accessibili anche al private banking: penso alla creazione del veicolo europeo Eltif».

Faceva riferimento al macrotrend della sostenibilità negli investimenti. Qual è l’approccio che state seguendo come gruppo Sella?

«Nel corso della sua storia imprenditoriale, il gruppo Sella è sempre stato molto sensibile ai temi della sostenibilità, nelle sue accezioni economiche e sociali. I temi di sostenibilità ambientale, sociale e di governance, negli ultimi anni, sono diventati in modo incontrovertibile uno dei più importanti macrotrend dell’industria finanziaria, in modo particolare in Europa: di questa tendenza “mainstream”, della crescente sensibilità degli investitori rispetto a tali tematiche, noi siamo perfettamente consci e vogliamo fare sì che la nostra filosofia di investimento sia sempre più permeata da questo approccio. Nell’industria dei servizi di investimento, il mondo dell’asset management è arrivato certamente per primo su tale argomento, con grandi investimenti e sviluppando delle capability importanti. Il private banking è stato per qualche anno al traino di quanto l’asset management ha prodotto, in termini di nuova logica di effettuare gli investimenti e di concepire prodotti e servizi, in modalità sostenibile. Oggi abbiamo una straordinaria opportunità professionale e dunque aziendale: potere servire al meglio i bisogni dei nostri clienti anche in tale ambito. Chi si mostrerà più preparato nel rispondere alle domande dei clienti sui temi della sostenibilità e proporre soluzioni interessanti rispetto alle esigenze, sarà vincente sul mercato. È in quest’ottica che abbiamo lavorato già nei mesi scorsi per fare sì che le competenze dei nostri private banker si mantengano sempre al massimo livello. Riteniamo infatti che investire sulla formazione di chi è chiamato direttamente a condividere le scelte di investimento con i clienti sia un grande valore. Stiamo riscrivendo i nostri processi di investimento con il “filtro” della sostenibilità, quel filtro che possa cioè provocare un impatto positivo della singola scelta di investimento sui fattori sociali, ambientali e di governance. La possibilità che il mondo della finanza e degli investimenti possa trasmettere all’economia reale una filosofia di maggiore responsabilità è veramente straordinaria. Un gestore o un consulente non sceglieranno questo titolo o quel fondo (e quindi questa o quella azienda emittente) solo per parametri di natura puramente finanziaria (rischio di credito, rischio di liquidità, duration, volatilità), ma aggiungeranno a tali fattori di screening anche quello di sostenibilità, quanto cioè l’azienda emittente rispetta le componenti Esg. È una rivoluzione copernicana nel mondo del wealth management e noi come gruppo Sella vogliamo guidare i nostri clienti a compiere le scelte più adeguate anche rispetto a tale nuovo fattore di “rischio” da contemplare nella gestione del portafoglio. Secondo noi sarà una scelta vincente, sia per il cliente, sia per la banca che potrà vedere premiato il suo sforzo e ampliare il suo business, sempre nella massima trasparenza».

Quale ruolo possono avere gli investimenti in private market all’interno dei portafogli della clientela private?

«Parliamo di asset sostanzialmente illiquidi (sia di debito, sia di equity) che richiedono un orizzonte di lungo termine e pertanto non possono che avere un ruolo di completamento nell’ottica della diversificazione dei portafogli dei clienti privati. Occorre fare un lavoro importante anche in termini di educazione finanziaria. Un conto è relazionarsi con un investitore istituzionale che generalmente è preparato e conosce sia i mercati pubblici, sia privati. Un altro è affrontare questo tema con un cliente private, che nella maggior parte dei casi, non ha esperienza con questa tipologia di operazioni. Occorre investire molto sulla comunicazione, spiegare bene le caratteristiche di questi strumenti: il rischio è sprecare una opportunità̀ di diversificazione di portafoglio generando malintesi e aspettative che poi potrebbero essere deluse»

In particolare, verso quali soluzioni vi state orientando? 

«Nel 2020 abbiamo lanciato un fondo di fondi di venture capital, asset class nella quale il gruppo Sella ha una lunga tradizione. Abbiamo inoltre collocato fra fine 2019 e inizio 2020 un Eltif di private debt europeo e all’inizio del 2021 avvieremo poi una collaborazione con un partner internazionale per il collocamento di un Eltif di private equity. Come accennavo prima, si tratta di soluzioni di investimento complesse che richiedono una specifica preparazione. È in quest’ottica che avvieremo, sempre all’inizio del nuovo anno, un percorso formativo ad hoc per i nostri private banker».

Fare private banking vuole dire seguire il cliente nella completezza del suo patrimonio. Per ciò che riguarda la parte imprenditoriale, come vi state muovendo?

«Vogliamo affiancare gli imprenditori, soprattutto quelli innovativi, nelle scelte che attengono alla loro vita patrimoniale, con riferimento non solo alla finanza ordinaria, ma anche a quella straordinaria di corporate e investment banking. Abbiamo grandi competenze nel nostro Paese, ma mancano capitale e connessioni: il private banking può svolgere un ruolo fondamentale ed essere il motore che mette in circolo questo rapporto. I nostri private banker possono infatti contare sulle sinergie tra le diverse società del gruppo Sella (Corporate & Investiment Banking, Venture Capital, Fintech, ecc) per rappresentare un punto di riferimento qualificato nella gestione del patrimonio complessivo dell’imprenditore». 

Come vede il futuro del ruolo del private banker?

«La recente situazione di emergenza e la crisi conseguente hanno ancora una volta dimostrato che la gestione dei patrimoni da parte di un consulente finanziario qualificato può fare la differenza. La volatilità dei mercati e le incertezze sull’evoluzione del quadro macro-economico hanno messo alla prova l’emotività degli investitori. In questi contesti, non premiano soltanto le scelte di asset allocation del portafoglio: il cliente ha bisogno di essere costantemente informato e trova nel private banker un interlocutore diretto per l’interpretazione delle dinamiche di mercato e per la costruzione di portafogli diversificati sulla base di scelte condivise. È ancora una volta l’aspetto relazionale che assegna al private banking un ruolo qualificato e distintivo. Oggi però ciò non è più sufficiente. Negli ultimi anni il ruolo del consulente finanziario è stato incentrato sulla pianificazione finanziaria: per continuare a essere competitivi, è fondamentale evolvere verso un modello di consulenza che guardi all’intero patrimonio del cliente, sviluppando competenze non solo su tematiche di passaggio generazionale e pianificazione successoria, ma sempre più anche su ottimizzazione fiscale, real estate e art advisory, con un approccio che sposti l’attenzione del cliente dalla perfomance alla soluzione delle esigenze e al tema dell’orizzonte temporale: cliente e private banker devono  condividere la necessità di gestire un capitale “paziente”, per  riuscire a generare ritorni sugli investimenti positivi».

Giuseppe Riccardi
Giuseppe Riccardi
Dopo esperienze in primarie società di gestione internazionali nel 2000 realizzo con FondiOnline il sogno di una informazione finanziaria indipendente dedicata al mondo del risparmio gestito. Insieme alla squadra creata nel tempo, nonostante la crisi di internet non ci siamo mai arresi e abbiamo continuato a crescere lanciando FONDI&SICAV, 361GRADI e alcune riviste personalizzate per importanti banche italiane. Con il nuovo FONDI&SICAV ci mettiamo ancora una volta in discussione con la certezza di offrire ai nostri lettori un servizio ancora una volta migliore.