I dati Ocf 2018 confermano il graduale processo di invecchiamento della popolazione iniziato nel 2000 e non sufficientemente compensato dagli ingressi di consulenti più giovani. Secondo l’Organismo di vigilanza sull’albo, I consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede hanno quasi raggiunto l’età media di 51 anni, mentre i consulenti under 30 restano fermi sotto il 2% del totale. È una situazione, più volte evidenziata dall’associazione dei consulenti Anasf, che richiede un cambio di passo all’industria, se non altro per garantire la continuità della stessa. Ne parliamo con Paolo Isidoro, Responsabile Sviluppo rete di Iw Bank Private Investments.

In che misura la situazione descritta nell’ultima Relazione annuale Ocf è rispecchiata dalla sua Rete? 
«Possiamo dire che il posizionamento della nostra Rete è in linea con i dati dell’Ocf, a riprova della dimensione sistemica del tema anagrafico. Dopo l’incremento significativo di iscritti all’Albo avvenuto a cavallo tra gli anni ‘90 e l’inizio degli anni 2000, ha avuto luogo un decremento altrettanto importante, anche a causa della crisi economica. L’importanza del ricambio generazionale è quindi passata in secondo piano ed è stata sottovalutata per lunghi periodi».

Quali impatti teme che l’invecchiamento generale della popolazione dei consulenti possa avere sulla sua rete?
«Due sono gli errori più comuni che si commettono quando ci si approccia al tema del ricambio generazionale: il primo è pensare semplicisticamente che questo possa avvenire esclusivamente tramite la formazione di giovani che andranno a sostituire i professionisti più anziani; un altro errore in cui si incorre facilmente è considerare la consulenza come un universo chiuso ad altre professionalità. Così facendo non si dà al problema la rilevanza che merita e, allo stesso tempo, non si riescono a costruire soluzioni adeguate a contrastarlo.
In una Rete come la nostra, proiettata alla crescita, crediamo che oltre alla formazione e allo sviluppo delle nuove leve, il mondo dei bancari più giovani rappresenti una risorsa che riesce a dare un apporto fondamentale alla crescita, contribuendo a garantire professionalità e continuità di business».

Quali sono le maggiori difficoltà riscontrate nell’inserimento e sviluppo di giovani neolaureati?
«Poiché peculiare rispetto ad altre professioni, si potrebbe pensare che la crescita nel mondo della consulenza risponda a logiche diverse da quelle tradizionali: l’errore più comune dei giovani consulenti sta tutto qui. Diventare professionisti della consulenza non è istantaneo né tantomeno immediato, è un percorso di maturazione progressiva, i cui frutti non possono vedersi dall’oggi al domani. La determinazione a fare questa professione è la chiave di volta per gestire con successo un percorso di crescita che potrà avere alti e bassi, come qualsiasi attività professionale».

Quali sono le vostre iniziative di recruiting per contrastare l’invecchiamento della rete? 
«Avendo ben chiari i nostri obiettivi di business nel medio-lungo periodo, abbiamo creato un percorso di formazione e crescita legato ai giovani che vogliono intraprendere questa professione per eccellere. Questo percorso permette alla banca di accompagnare – anche economicamente – i giovani che si affacciano alla professione, per affiancarli verso il raggiungimento della maturità professionale. Inoltre, per i bancari che rientrano nella fascia demografica 35-45 anni, abbiamo costruito un tool di inserimento che consente loro di guardare al proprio futuro con maggiori prospettive e certezze quando
affrontano una scelta di tipo professionale».

Esistono programmi che prevedano il progressivo passaggio, mediato dalla Rete, di portafogli dai consulenti più anziani a quelli più giovani?
«Certamente. Abbiamo da tempo inserito e regolato contrattualmente una serie di provvedimenti che consentono di gestire al meglio il “passaggio generazionale” del portafoglio, garantendo soddisfazione anche dal punto di vista remunerativo sia al consulente che lascia l’attività sia a quello che subentra nella relazione con il cliente. Ma il tutto è stato pensato avendo come logica di base la cura del cliente a cui deve sempre essere garantito il massimo della continuità e della qualità del servizio».