La consulenza dopo la Mifid II, un mondo che cambia

All’interno del mondo della consulenza finanziaria è ormai acquisita la consapevolezza che l’introduzione della Mifid II non sia solo una questione di compliance, ma ponga rilevanti interrogativi per il business. Dalle pressioni sui margini alla concentrazione dei portafogli, passando per il ricambio generazionale: ecco le sfide che dovranno affrontare le reti e i professionisti, raccontate dai protagonisti dell’industria

Di fronte a queste sfide la reazione del mondo delle reti non si fa attendere. La consapevolezza non manca. «Ci siamo ormai avviati verso una selezione naturale a favore dei consulenti e delle aziende che saranno in grado di erogare al cliente un livello di servizio adeguato al prezzo pagato», argomenta Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram-Intesa Sanpaolo Private Banking. «È un cambiamento già in corso, tant’è che questo nuovo declinare la relazione con il cliente sta già interessando importanti quote di mercato. Verranno premiati i private banker più qualificati e le aziende in grado di trasmettere al cliente il maggior valore aggiunto, con benefici per i risparmiatori, ma anche per gli operatori migliori. Oggi è fondamentale garantire ai clienti una personalizzazione dell’offerta che sia la più ampia possibile e in grado di contenere i rischi ma, allo stesso tempo, capace di cogliere tutte le opportunità che i diversi mercati offrono».

Dimensioni rilevanti, modello di business incentrato sulla consulenza evoluta, finanziaria e patrimoniale, relazione fiduciaria tra clienti e private banker sono i tre punti di forza delle scelte strategiche avviate anni fa da Fideuram. «Chi ha saputo realizzare in modo efficace gli investimenti in digitalizzazione, competitività, produttività ed efficienza ora non deve affrontare il progressivo contenimento della profittabilità, che colpisce soprattutto i player di minore dimensione. A tale proposito vale la pena citare la piattaforma digitale Alfabeto, che da un lato è strumento tecnologico innovativo, dall’altro va a rafforzare la relazione personale fra consulente finanziario e cliente», aggiunge Cubelli.

Per CheBanca! incrementare in maniera spasmodica il portafoglio in gestione per consulente, riducendo in taluni casi la qualità del servizio offerto, non è la risposta migliore alla compressione dei margini. «Intendiamo, invece, mettere nelle mani dei nostri consulenti maggiori strumenti per rispondere ai bisogni evoluti della clientela, arricchendo così le possibili fonti di reddito», osserva Duccio Marconi, direttore centrale consulenti finanziari di CheBanca!. «Appartenere al gruppo Mediobanca ci permette di lavorare sulle sinergie interne fornendo, in aggiunta ai servizi per la gestione dei risparmi, anche l’adeguata assistenza in campo fiscale, successorio, immobiliare, artistico, oltre ai servizi legati tipicamente alla clientela corporate, molto richiesta in un tessuto come quello italiano ricchissimo di imprese». CheBanca! ha messo a punto un percorso formativo volto a offrire ai consulenti tutte le skill per supportare i clienti in tutte le questioni patrimoniali. Una formazione complementare a quella obbligatoria che intende rafforzare il senso di appartenenza dei professionisti, oltre a creare sempre nuovo valore all’interno della rete.

Il ragionamento di fondo, che molti reti condividono, è che i robo-advisor hanno certamente spazi di mercato rappresentati da investitori più autonomi o clienti di piccole dimensioni che non possono permettersi un consulente finanziario. Tuttavia, prosegue Marconi, «il cliente investitore gradirà sempre un confronto umano con il consulente, una professione destinata a evolversi nel tempo per offrire un’advisory patrimoniale a tutto tondo. Come naturale conseguenza, la performance non sarà più l’unico parametro di valutazione dell’operato del consulente che verrà anche giudicato in base alla sua capacità di gestire e veicolare le necessità più complesse».

Circa le conseguenze del nuovo quadro normativo, in casa Bnl-Bnp Paribas prevale un atteggiamento ottimistico. Secondo Ferdinando Rebecchi, responsabile Bnl-Bnp Paribas Life Banker, infatti, «sul business sono decisamente più rilevanti gli impatti positivi rispetto a quelli negativi: si eleverà ulteriormente il livello di professionalità, responsabilità, reputazione e crescerà il ruolo sociale del consulente finanziario; si eleverà il portafoglio medio pro capite e ne beneficerà la qualità del servizio di consulenza prestato ai clienti». La previsione è che la maggiore trasparenza e la più elevata competitività, accompagnate da continui investimenti in tecnologia e formazione, potranno portare a una contrazione dei margini per ogni milione gestito. Non a tutti, però, ma solo a quei consulenti finanziari e a quelle società mandanti che oggi sono magari troppo care. «I consulenti finanziari e le mandanti che sapranno invece trarne vantaggio potranno addirittura migliorare i propri margini complessivi e assoluti», continua Rebecchi. «Il modello di consulenza di Bnl-Bnp Paribas Life Banker guarda soprattutto verso lo sviluppo orizzontale del servizio prestato a ogni singolo cliente per offrire non solo soluzioni d’investimento e non solo a privati». Per rendere tutto ciò possibile, fa notare Rebecchi, «occorre che la mandante evolva, cambi pelle, investa, allarghi i propri orizzonti, abbia una strategia di lungo termine, pensi alla sostenibilità del business dei propri consulenti finanziari».

«L’assunto da cui partire è che tutto ciò che va a vantaggio di una maggiore trasparenza nei confronti dell’industria e della clientela dal nostro punto di vista non può che essere assolutamente positivo», dichiara Natale Borra, head of distribution Italia di Fidelity International. «Fidelity ha sempre lavorato con le sicav, sia in Europa sia in Italia: sono strumenti trasparenti per definizione, perché i costi sono sempre esplicitati in modo semplice e chiaro; hanno anche una struttura di costo competitiva rispetto a prodotti impacchettati equivalenti. Da qui in avanti ci sarà una maggiore attenzione per quanto riguarda il trade-off tra costi ed efficienza nella gestione e qui si apre il tema della gestione passiva. Gestione attiva e gestione passiva dal nostro punto di vista non vanno considerati come due mondi alternativi, bensì complementari». È noto che la gestione passiva è estremamente interessante soprattutto in termini di commissioni, a patto, però, che il mercato nel quale si va a investire sia efficiente, come ad esempio l’S&P500, altrimenti è il modo più sicuro per mettere in portafoglio le inefficienze del mercato sottostante. «Su mercati come possono essere quelli dei paesi emergenti sull’asset class obbligazionaria, la gestione attiva assume un ruolo di fondamentale importanza per ottenere performance ed è giusto che venga remunerata», sottolinea Borra.

In Amundi si sta lavorando molto sulle gestioni patrimoniali, anche in termini di innovazione delle strategie sottostanti di personalizzazione dei prodotti. «Dal punto di vista della raccolta su questi strumenti possiamo dire di essere in netta controtendenza rispetto al resto del mercato italiano, visto che, secondo i dati Assogestioni, da inizio anno a fine agosto le Gp hanno registrato deflussi per un miliardo di euro, mentre Amundi ha visto investimenti per 1,76 miliardi», evidenzia Paolo Proli, head of retail distribution di Amundi Sgr. «Sono soluzioni che tendono a semplificare il lavoro di fund selection dei consulenti, che riescono ad avere un costo complessivo ridotto e che sono per definizione diversificate con caratteristiche che ben si adattano anche ai dettami della nuova normativa».

Alessandro Arrighi, country head Italia di La Financière de l’Echiquier, vede «un cambio radicale del rapporto tra società di gestione e partner distributivi, dove i canali di collaborazione si stanno spostando ormai sempre di più verso il mondo delle deleghe di gestione e dei contenitori tradizionali e assicurativi. Questa prospettiva ha distolto l’attenzione dal prodotto così detto best seller per orientarsi verso una logica di competenza gestionale». La società ha messo in atto un approccio personalizzato alla gestione dei patrimoni creando già 27 anni fa un modello proprietario e affinandolo nel 2007, quando ha sposato l’approccio Sri con un processo proprietario. «Ciò ci consente oggi di proporci ai nostri partner con competenze gestionali consolidate e con track record di qualità, in particolare nella selezione di azioni e titoli di debito di aziende con le quali intratteniamo rapporti stretti da tempo».

Qualità e specializzazione sono e saranno i maggiori driver di crescita e di successo per il futuro all’interno del contesto dell’asset management, afferma Luigi Brunetti, country head Italy di La Française. «La società si è posta l’obiettivo di valorizzare le proprie competenze mettendo al centro la qualità della propria offerta e la specializzazione in quei segmenti che ne hanno consentito la crescita: il mondo della gestione obbligazionaria e quello della gestione real estate in primis. Al loro fianco sono state sviluppate aree di competenza dedicata e di qualità, basate su partnership con boutique specializzate (area asiatica e Stati Uniti ad esempio), dando vita a un approccio multi-specialistico. Siamo infatti convinti che qualità e specializzazione siano e saranno i maggiori driver di crescita e di successo per il futuro all’interno del contesto dell’asset management».

Andrea Baron, managing director di Mfs Investment Managers, allarga l’orizzonte e pone l’accento sui cambiamenti strutturali che trasformeranno il futuro del settore. L’aumento delle masse gestite, l’incremento dei costi, le normative complesse, i progressi tecnologici e il cambiamento del comportamento degli investitori stanno influenzando il settore dell’asset management come mai prima d’ora. «Tuttavia, riteniamo che uno dei rischi più sottovalutati per il settore sia il disallineamento tra gli investitori e i loro gestori», sottolinea Baron. Il problema è che, con l’ottica orientata al breve termine che si è diffusa nel settore, non si è più disposti a tollerare periodi di rendimento negativo. «Notiamo orizzonti temporali di investimento sempre più brevi, senza tenere conto di un intero ciclo di mercato, rinunciando purtroppo a un incremento notevole del proprio investimento. Con la nostra presenza in Italia vogliamo collaborare con gli investitori che cercano risultati solidi nelle varie fasi dei mercati, offrendo soluzioni di investimento orientate a lungo termine. Grazie all’esperienza quasi centenaria nella gestione professionale, siamo inoltre in grado di sostenere i consulenti finanziari con contenuti che li aiutano a rafforzare il rapporto di fiducia con i clienti».», conclude il manager di Mfs Investment Managers.

«In futuro il consulente tornerà a concentrarsi di più sulla relazione con il cliente, perché il lavoro di costruzione di portafoglio e la selezione dei fondi verranno effettuati a monte dall’advisory», è la considerazione di Marco De Micheli, senior sales manager di Axa Investment Managers. «Da questo punto di vista non vedo una rottura con il passato, ma si tratta di un processo abbastanza fluido, che, secondo me, è iniziato nel 2000: da una parte i consulenti sono diventati sempre più professionalmente preparati, dall’altra le reti hanno fatto un importante salto di qualità in termini di servizi offerti».

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Paola Sacerdote
Paola Sacerdote
Nata a Milano ma cresciuta a Ivrea, patria del sogno olivettiano di cui ho visto il triste tramonto, ho studiato Scienze Politiche all'Università degli Studi di Milano. Dopo una esperienza nel mondo della finanza come consulente, oggi collaboro a tempo pieno con il gruppo FONDI&SICAV.