Lavinia Fattore, di Allianz Global Investors: «Grande importanza alla formazione»

a cura di Pinuccia Parini

Lavinia Fattore, head of marketing & communication Italy di Allianz Global Investors sostiene che è fondamentale creare cultura per i consulenti e i risparmiatori. Domandologia e Goal based investing sono due strumenti fondamentali per ottenere questo scopo

In Italia permane l’avversione al rischio dei risparmiatori e, presumibilmente, c’è anche un problema di educazione finanziaria. Come affrontate questa realtà?

«Da diversi anni stiamo lavorando per fare sì che il mondo degli investimenti finanziari sia sempre più accessibile per i risparmiatori, adottando un linguaggio semplice, ma chiaro. Lo abbiamo fatto in modo strutturato, pianificando una serie di iniziative che aiutano a superare i diversi ostacoli, sia emotivi, sia conoscitivi. Questi sono fattori che frenano gli investitori nell’avere un atteggiamento più costruttivo nei confronti delle diverse soluzioni d’investimento.  Non bisogna infatti dimenticare che c’è un aspetto fondamentale legato alla modalità con cui si affrontano le decisioni e come queste ultime vengono prese. Si è così iniziato a investire nella formazione per i consulenti delle reti con cui collaboriamo, perché sono coloro che hanno il contatto diretto con i clienti».

Quale è stato questo percorso?

«Abbiamo trattato il tema della finanza comportamentale, cercando di evidenziare come irrazionalità ed emotività siano due aspetti forieri di errori. Per aiutare i nostri partner distributivi, abbiamo pensato che fosse necessario dedicare delle risorse anche per rafforzare le capacità comunicative. Per fare ciò, abbiamo utilizzato la “domandologia”, ovvero sapere quali sono le domande da fare per ottenere informazioni e generare empatia con il cliente, rendendolo consapevole delle scelte che compie. La tappa successiva è stata creare il laboratorio sul Goal based investing, cioè la pianificazione degli investimenti attraverso l’identificazione di obiettivi. L’iniziativa ha rappresentato un tassello importante del percorso di formazione, perché guida le persone a identificare i propri obiettivi di vita e adeguare ad essi le decisioni da prendere».

Quindi non solo mercato

«Accompagnare il cliente in una scelta di investimento significa guardare alla persona, al valore, andando oltre le dinamiche di mercato. Vuol dire dare risposte concrete ai bisogni e ai progetti del singolo individuo. Il Goal based investing insegna che si deve lavorare con metodo, essere perseveranti sull’efficacia delle scelte di investimento, piuttosto che sull’efficienza ex-ante di portafogli di investimento. È utilissimo per superare la paura che può prendere il sopravvento e interrompere un investimento fatto con la finalità di finanziare progetti quali, ad esempio, lo studio dei figli. Sono scelte importanti che, quando si compiono, devono essere fatte non solo con contezza, ma con la capacità di portarle a termine. Infine, ma non meno importante, abbiamo creato un percorso d’investimento che parte dall’individuo ed è legato alla sostenibilità. In esso indentifichiamo obiettivi di vita che siano in linea con i valori del singolo e ne misuriamo l’impatto».

Quali sono i riscontri e gli eventuali risultati ottenuti da queste vostre iniziative?

«I riscontri li abbiamo avuti sia direttamente dai clienti, sia attraverso le masse in gestione, che sono aumentate. Il nostro laboratorio Goal based investing ci ha aiutati a comprendere come il rapporto di fiducia con gli investitori sia mutato, in particolare grazie al fatto di avere messo la persona al centro di tutto. Potrebbe sembrare una scelta scontata, ma cambiare le prospettive dell’approccio con il cliente, mettersi in sintonia con i suoi bisogni e offrirgli delle soluzioni per soddisfarli, sono passi fondamentali per guadagnarne la fiducia».

Le scelte che avete compiuto mostrano un vostro impegno costante su questo fronte

«Allianz Global Investors si identifica con un motto che è “active is”. Noi pensiamo che lo si debba essere non solo nella gestione dei portafogli, ma sia necessario esserlo con una visione più ampia anche nei confronti di clienti e consulenti».