Luca Romano (Bnl-Bnp Paribas Life Banker): «Hi-tech sì, ma non lasciamo indietro nessun cliente»

Bnl-Bnp Paribas Life Banker, nonostante qualche difficoltà iniziale con clienti e consulenti, sta riuscendo a portare avanti un ampio programma di digitalizzazione

Lo sviluppo della tecnologia è indispensabile per le reti di distribuzione di prodotti finanziari. Ma applicarla nella pratica non è una passeggiata, né con i consulenti, né con i clienti. A rispondere è Luca Romano, deputy head di Bnl-Bnp Paribas Life Banker

 La tecnologia dà talvolta anche problemi di uso, specie per le persone più anziane. Avete avuto finora difficoltà con i consulenti in età più avanzata o con i clienti meno giovani? Quanto è un problema l’età degli utilizzatori?

«Nei confronti dei consulenti siamo stati sempre attenti ad accompagnare lo sviluppo e le novità con la formazione e l’affiancamento. Oggi abbiamo buona parte della nostra operatività abilitata a funzionare anche in digitale e non vediamo grosse criticità nell’utilizzo delle applicazioni. Quando vengono sperimentate, magari con iniziale resistenza, si lasciano poi apprezzare per la semplicità. I team centrali e i supporti locali della rete sono sempre a disposizione dei nostri life banker per accompagnare le nuove user experience.

Siamo poi molto attenti, direi forse i più attenti nel settore della consulenza finanziaria, a inserire nei team di consulenti delle “nuove leve”. Ciò sia in ottica di pianificazione del “passaggio generazionale”, sia di fertilizzazione delle competenze e condivisione degli approcci alla tecnologia e alla relazione  col cliente».

 

 E nei confronti dei clienti?

«Per quanto riguarda i clienti, l’età anagrafica può aver rappresentato qualche volta uno dei fattori di resistenza al cambiamento delle abitudini nell’utilizzo dei servizi digitali. La crisi derivata dalla pandemia e la necessità di affrontare nuove modalità operative si sono dimostrate una grande opportunità. Hanno infatti fatto conoscere la validità delle soluzioni digitali. Ciò ovviamente grazie alla disponibilità dei life banker nell’affiancare nell’ operatività i clienti che ha aiutato a superare in breve tempo le fisiologiche resistenze. Il modello della rete life banker pone al centro il consulente finanziario affiancato da una piattaforma di servizi a 360 gradi per l’investitore. È un modello che integra componente umana con tecnologia e digitalizzazione. Soprattutto non lascia indietro nessun cliente e si è preparato a dialogare efficacemente con le nuove generazioni».

 

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