Start up conclusa

In due anni e mezzo ha creato una rete di 400 consulenti sotto le insegne di CheBanca!. Duccio Marconi, classe 1971, bocconiano, è direttore centrale consulenti finanziari dell’istituto del gruppo Mediobanca dedicato al risparmio e agli investimenti. Entrato nell’agosto 2017 a diretto riporto dell’amministratore delegato Gian Luca Sichel con l’obiettivo di dare slancio al progetto della rete dei consulenti finanziari, Marconi si è buttato a capofitto nel compito e ora guarda al nuovo traguardo del piano 2019-2023, che prevede di arrivare a 675 professionisti. Il manager proviene da Credem, dove ha trascorso gran parte della sua carriera ricoprendo ruoli di responsabilità crescente fino a diventare nel 2010 il direttore commerciale della rete.

Avete da poco comunicato i dati al 31 dicembre 2019 che evidenziano masse totali gestite e amministrate da CheBanca! per 12 miliardi di euro, con un incremento dell’8% nell’ultimo trimestre. Sono risultati in linea con le vostre aspettative?
«Nell’ultimo trimestre come rete consulenti abbiamo avuto un rush importante in termini di raccolta netta, che è stata di quasi 500 milioni. Siamo quindi felici di avere dato un contributo così  forte ai risultati di CheBanca!. Solo negli ultimi tre mesi 30 nuovi professionisti hanno scelto di entrare a fare parte del nostro progetto. L’intera rete dei consulenti finanziari oggi conta 412 advisor che gestiscono complessivamente masse per 4,5 miliardi, con un portafoglio medio vicino a 11 milioni».

Considerate conclusa la fase di start up?
«Direi di sì. È un traguardo importante, considerando che la nostra rete è nata all’interno di CheBanca! solo due anni e mezzo fa. Se a tutto ciò aggiungiamo, a livello più simbolico, l’ingresso in Assoreti, avvenuto all’inizio del 2019, si può certamente dire che la rete di consulenti finanziari CheBanca! ha concluso con successo la fase di start up ed è a tutti gli effetti un progetto consolidato, un’istituzione fra le prime 12 in Italia in termini di professionisti e di masse. Nel 2019 la società si è inoltre posizionata sul gradino più alto del podio di Assoreti per crescita di masse pro capite. Un risultato di cui siamo particolarmente orgogliosi».  

Quali sono gli obiettivi più importanti in questa fase?
«All’interno del Piano strategico quadriennale (2019-2023) del gruppo Mediobanca, CheBanca! potenzierà, sia la rete proprietaria (da 445 a 600 professionisti), sia quella dei consulenti finanziari, che è la struttura di cui io mi occupo. In particolare, si prevede un incremento a 675 advisor (siamo già a 412) e un significativo investimento in formazione. Il rafforzamento dei flussi di raccolta, delle piattaforme digitali  e della gamma dei prodotti sarà accompagnato dal consolidamento della nostra presenza in tutta Italia». 

Vedremo quindi più uffici di consulenti finanziari?
«Oggi sul territorio abbiamo circa 70 uffici gestiti dai nostri consulenti. Si tratta di punti vendita dedicati alla consulenza, ma dotati di tecnologie di ultima generazione, come gli Atm evoluti, in grado di garantire l’operatività bancaria di base. In termini geografici, vogliamo rafforzarci nel Triveneto, in Emilia Romagna, Liguria e Sardegna. In queste regioni prevediamo sia l’apertura di nuovi uffici, sia l’ingresso di altri manager che vogliano entrare a fare parte della squadra direttiva». 

CheBanca! ha già una rete proprietaria di private banker. Ci sarà anche un’offerta di questo tipo all’interno della rete di consulenti?
«Nel nostro piano è già in corso un importante sviluppo dell’offerta private. Vorremmo attrarre dal mondo bancario il target dei private banker con l’obiettivo di rispondere alle esigenze della clientela più evoluta, generalmente piccoli e medi imprenditori, facendo leva sulle sinergie interne in ambito corporate investment banking del gruppo Mediobanca e offrendo loro un’ampia gamma di servizi ancillari, come art advisory e consulenza immobiliare, con partner specializzati. Stiamo inoltre lavorando al lancio di un servizio di consulenza evoluta, da cui ci aspettiamo molte soddisfazioni. L’idea è offrire un approccio olistico in risposta ai bisogni del cliente non solo di natura strettamente finanziaria». 

Le reti di consulenza stanno da tempo cercando di guadagnare efficienza ed efficacia sul fronte delle operation, attraverso la digitalizzazione dei processi. Quale tipo di investimento volete fare in questo campo?
«Siamo già una delle migliori piattaforme in termini di on line collaboration sul gestito e sull’amministrato, cui si aggiungerà in futuro l’automazione  dei processi legati al mondo assicurativo. Tutto ciò darà grandi vantaggi ai consulenti in termini di efficienza dei processi e consentirà di eliminare altra carta dalla gestione amministrativa. Sempre attraverso il digitale saremo prossimamente in grado di offrire advisory in campo immobiliare, passaggio generazionale, account aggregation oltre che, grazie al servizio di consulenza evoluta, mettere a disposizione dei clienti reportistiche e analisi efficienti ed efficaci del loro portafoglio».  

Nel perdurante contesto di tassi molto bassi, gli operatori si stanno attrezzando per rispondere alla domanda di remunerazione da parte della clientela, introducendo importanti novità nell’offerta di prodotto. Come vi state muovendo su questo piano?
«Con oltre 80 case partner a disposizione dei consulenti, abbiamo già oggi un’architettura aperta in grado di offrire un’ampia varietà di prodotti. Inoltre, con il lancio delle gestioni patrimoniali Mediobanca, che si aggiungono a quelle di Amundi, abbiamo allargato ancora di più l’offerta. Sulla nostra piattaforma sono disponibili anche i prodotti previdenziali (abbiamo in tal senso sottoscritto  accordi con Anima Sgr e Amundi Sgr) e un’ampia gamma di proposte assicurative grazie alla partnership con Eurovita, Aviva e Cnp Partner».

C’è però un trend emergente sui prodotti illiquidi: che cosa ne pensa?
«Sui prodotti illiquidi c’è effettivamente una forte spinta da parte delle reti distributive, che ovviamente non nasce dal nulla, ma cerca di rispondere ai bisogni di una clientela italiana, il cui patrimonio è per il 64% in titoli obbligazionari. Gli investitori sono storicamente abituati a tassi alti e quindi, nell’attuale situazione, reclamano rendimenti. Ci sembra, però, che nello stesso tempo spesso questi prodotti illiquidi, che puntano su una varietà di asset class (dal private equity al private debt, dalle infrastrutture al real estate), sulla scorta di un rendimento atteso vicino o sopra il 5% annuo, siano comprati a cuor leggero. Il che non significa ovviamente che è una tipologia di investimento da evitare, ma che va soppesata con grande attenzione, alla luce del fatto che non sempre sono liquidabili in tempi brevi».

Quale tipo di prodotti offrite e chi sono i vostri partner in questo ambito? Quale peso massimo dovrebbero avere sul totale del portafoglio finanziario?
«Oggi più che in veri e propri illiquidi in senso stretto, crediamo molto nella strategia flessibile e attiva di Cairn Capital, società del gruppo Mediobanca, che lavora su opportunità multi-asset  senza  limitazioni. È un Oicr long-biased esposto verso posizioni di credito di mercati sviluppati. È gestito attivamente su quattro asset class: Abs, corporate,  financials e special opportunities. Il fondo, denominato Strata Ucits, copre le esposizioni a cambi e tassi di interesse. Questo prodotto con volatilità molto controllata può a mio avviso eccedere la percentuale massima di prodotti illiquidi in un portafoglio, che varia in base al profilo di rischio di ogni cliente». 

Negli ultimi anni i consulenti finanziari vanno assumendo un ruolo sempre maggiore nel proporre ai clienti imprenditori soluzioni e servizi per le loro aziende. Voi siete parte di un gruppo che ha da sempre nel corporate e nell’investment banking la sua caratteristica distintiva: quale tipo di servizi offrono i vostri consulenti alle Pmi?
«É attiva una collaborazione con la capogruppo, per quanto riguarda i servizi alle imprese, che è di grande interesse per tutte le parti coinvolte, consulenti inclusi. Come è noto Mediobanca gestisce un taglio di clientela molto alto, mentre la rete di consulenza CheBanca! si concentra su un target di aziende con fatturato anche minore. Così al nostro interno abbiamo creato un team di specialisti che segue società di queste dimensioni cui offriamo servizi di lending (compreso il leasing, factoring, i mutui ipotecari, le fideiussioni). Ma anche nel caso di segnalazione di aziende corporate a Mediobanca, che richiedono competenze specialistiche di altissimo livello, il consulente rimane coinvolto in tutte le fasi del processo, in quanto titolare del rapporto fiduciario con l’imprenditore. Sempre attingendo alle competenze all’interno del gruppo (in questo caso Spafid), in nostri professionisti sono in grado di offrire oggi soluzioni nel campo dei family office e dei trust». 

Il piano industriale di gruppo cita espressamente il training come una delle aree di investimento: come mai questo accento?
«Per una rete nuova come la nostra, creata unendo professionisti provenienti da altre realtà e con diversi background, è di estrema importanza creare cultura aziendale omogenea e unica, oltre che un modus operandi condiviso, in linea con gli standard attesi anche dai nostri clienti. L’anno scorso abbiamo riunito in aula oltre 300 consulenti, per un monte ore equivalente a 60 giornate complessive. Al lavoro in aula si aggiunge inoltre quello on line. Quest’anno il piano di formazione avrà da marzo in avanti un focus  particolare  sulla consulenza patrimoniale. Seguirà anche un training tecnico sull’offerta di prodotti e servizi di tutte le società del gruppo Mediobanca. Possiamo dire che l’80% della conoscenza e della formazione necessaria sul piano tecnico è prodotta all’interno del gruppo. Fanno eccezione il settore immobiliare, dove collaboriamo anche sulla formazione con la Santandrea del gruppo Gabetti e l’arte, campo in cui stiamo siglando alcune partnership importanti».

La vostra rete è stata costruita in gran parte con il recruiting di consulenti già attivi provenienti da altre reti. In quale modo li avete attratti?
«Oltre che sulle solide fondamenta del modello, abbiamo puntato sulla qualità della struttura di remunerazione, per livello, semplicità e trasparenza. Non c’è conflitto di interesse fra i prodotti di casa e quelli di terzi: collocare gli uni o gli altri non fa differenza per il consulente. Ciò rende la nostra proposta molto interessante per un professionista che voglia davvero lavorare nell’esclusivo interesse del cliente. Il risultato è che già con 10 milioni di euro di portafoglio un consulente può avere introiti davvero interessanti».  

 Per le reti di consulenza il mondo dei bancari è ancora un bacino interessante dove pescare nuove professionalità?
«Verso il mondo dei bancari la nostra attività di recruiting ha una particolare attenzione. È prevista per questo target un’offerta ad hoc, che ritengo sia un fiore all’occhiello. La nostra proposta prevede una fase di transizione piuttosto lunga (tre anni) in cui l’ex gestore affluent o il private banker ritrova le stesse condizioni che aveva come dipendente, sia in termini di remunerazione (vale a dire un fisso), sia sul piano del welfare  (pensione, condizioni di mutuo). Un’offerta pensata per facilitare l’evoluzione professionale di quelle persone che non sono più soddisfatte della loro carriera e vogliono intraprendere un nuovo percorso da liberi professionisti». 

L’ultimo evento di ConsulenTia ha rilanciato il tema del ricambio generazionale all’interno della professione. Ci sono pochi giovani (gli under 30 sono meno del 2%) e troppi anziani. “Deve essere priorità dell’industria rendere attrattiva questa nostra professione per i giovani”, ha detto il presidente dell’Anasf Maurizio Bufi. Che cosa ne pensa?
«È fuori di dubbio che il tema sia di grande rilevanza per il futuro dell’industria. In CheBanca! abbiamo istituito percorsi di formazione per incentivare l’accesso alla professione, sostenendone i costi, ma i giovani che entrano nella rete sono ancora pochi, per lo più figli di consulenti. Stiamo però lavorando allo sviluppo di azioni strategiche, a cominciare dalla collaborazione con le università, perché abbiamo ben chiara l’importanza della questione per noi come per l’intera industria. All’interno della nostra rete prevediamo già programmi di affiancamento di figure senior ai più giovani in favore dei quali è prevista una riassegnazione dei clienti della banca ingaggiati sul digitale».

Che cosa si potrebbe fare a livello di industria?
«Suggerirei alle principali associazioni di riferimento di aprire un tavolo comune di lavoro per individuare soluzioni, anche di natura giuridico-contrattuale, per spingere le reti a puntare sui giovani. Oggi per una struttura di consulenza finanziaria investire in formazione significa dedicare tempo e risorse ai giovani, spesso assegnando loro clienti pre-esistenti, senza alcuna certezza di riuscire a fidelizzare queste figure nel lungo periodo. E quindi senza un ritorno nel medio-lungo periodo per chi investe. Tutto ciò non può che disincentivare l’inserimento dei neoprofessionisti, seppure talentuosi, nelle reti». 

Come se ne esce da questa situazione?
«Ciò che sicuramente va fatto, se vogliamo sviluppare questa idea dei consulenti della generazione più recente, è pensare a una forma giuridica e contrattuale differente: per esempio, all’interno dell’albo si potrebbe creare un’apposita sezione dedicata ai giovani e prevedere forme contrattuali che da un lato assicurino lo sviluppo professionale della persona e dall’altro diano garanzie a chi investe su di loro». 

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