Widiba: “Cosa si aspetta il consulente finanziario da una banca?”

Tutti ne discutono, ma difficilmente si arriva al nocciolo della questione, anche perché i veri protagonisti, i consulenti finanziari, molto spesso non vengono nemmeno invitati al tavolo del dibattito. Ovviamente stiamo parlando di uno temi più interessanti e più analizzati dell’industria della consulenza finanziaria italiana: cosa si attendono i professionisti da una banca? Per rispondere a questo quesito Widiba ha organizzato durante le giornate del Salone del Risparmio un interessante convegno. E una volta tanto sono stati interpellati direttamente, e di fronte a un pubblico nutrito e non nell’angustia di una sala riunioni, i consulenti finanziari.

Su come debba essere strutturata la relazione tra banca, cliente e consulente, Maurizio Nicosia, area manager Sicilia di Widiba, ha le idee chiare. Il professionista sottolinea che: “Gli attori sono tre e tutti devono riportare un vantaggio. L’obiettivo comune è la fidelizzazione completa. Il cliente desidera essere autonomo nell’operatività, consapevole nelle scelte e avere fiducia nel suo interlocutore, mentre il consulente aspira alla snellezza operativa, a seguire ed educare il cliente nel suo percorso di vita finanziario e a essere il punto di riferimento unico nelle sue scelte e decisioni. La banca, invece, utilizzando la tecnologia, allinea le esigenze di cliente e consulente semplificando i processi. In tal senso, Widiba ascolta attivamente entrambi per migliorare la sua efficienza grazie alla costante ricerca della riduzione del cost to serve. Senza dimenticare che la nostra struttura forma le competenze del consulente per permettergli un approccio life cycle basato sull’educazione del cliente”. In ogni caso, la relazione tra i tre soggetti resta la vera risorsa che permette la crescita e lo sviluppo nel tempo. “Poiché”, conclude Nicosia, “la relazione segue la direttrice cliente-consulente-mandante e non è la tecnologia che la può sostenere, ma l’attenzione che il consulente presta al cliente e l’attenzione che la mandante presta ai professionisti”.

Partendo da questo presupposto, quali sono, nel dettaglio, i supporti che la banca deve mettere a disposizione del consulente per evidenziare l’importanza del suo ruolo?

Paolo Campagnucci, area manager Piemonte e Liguria, ha chiarito: “Nell’attività odierna il consulente deve obbligatoriamente aggiungere alle proprie competenze tecniche e alle capacità relazionali un’eccellente comunicazione verso i clienti, in particolare quelli che ancora non conoscono il suo valore. La banca, oltre a supportare il professionista nella costruzione di un’adeguata reputazione digitale attraverso un sito personale e l’impostazione delle pagine sui social, deve quindi fornire formazione sul public speaking oltre che supporto organizzativo ed economico per la realizzazione di momenti di incontro con la clientela”.

Com’è evidente tutte le novità che provengono dal mondo digitale sono guardate con grande interesse dal mondo della consulenza finanziaria: l’obiettivo è supportare al massimo i professionisti nella loro operatività quotidiana. Ma dove e come la tecnologia può migliorare il servizio di consulenza?

Gianni Tariciotti, area manager Lazio, Umbria e Abruzzo, ha risposto: “Fintech è ormai l’identificazione di strategia, ricerca, operatività e posizionamento di ogni azienda del settore finanziario, fonte di discussione e confronto e certamente un driver principale di cui non è più possibile fare a meno. Valutare quindi i benefici dell’uso della tecnologia in finanza non è più un’opzione ma una necessità. Le variabili ‎da cui dipendono infatti sia le scelte di chi offre e sia di chi utilizza servizi bancari e finanziari sono sempre più numerose e interdipendenti tra loro ed è sempre più complesso aggregarle oltre che utilizzarle. Si ha quindi un’offerta di dati dai provider talmente elevata che sarebbe impossibile l’utilizzo in assenza di tecnologia. Ci sono poi due fattori chiave che diventano discriminanti per il successo in termini di consulenza: il tempo e lo spazio. Vi è infatti la necessità di essere tempestivi nelle decisioni, immediati nelle scelte e on-line in assoluto, oltre a dover fornire attraverso qualsiasi device il servizio a prescindere da dove si trovi l’utente. Per questo la tecnologia sarà sempre di più vitale per chi si occupa di consulenza, sia per quanto riguarda i servizi digitali di base (l’operatività bancaria) sia nella specifica attività di pianificazione finanziaria. L’azienda che attraverso soluzioni smart, ricerca ed evoluzione nella tecnologia proporrà un modello di consulenza guidato dal personal advisor con cui condividere le logiche di data mining e auto-apprendimento dei sistemi di It, certamente conquisterà e manterrà quel vantaggio competitivo necessario a interpretare il futuro non solo nel mondo della consulenza ma anche nella trasformazione del mondo bancario. Widiba è già disegnata in questo modo e la sfida sarà pensare l’offerta di servizio di oggi come già passata, con l’obbligo di mettersi in discussione quindi, già da domani…”.

Arrivando al punto nodale della questione, quali dovrebbero essere le caratteristiche di una banca ideale secondo i consulenti?

“In assoluto l’autonomia”, risponde Roberto Sestilli, area manager Lazio e Sardegna, “intesa come la mancanza di vincoli (budget di prodotto o di raccolta) che possano condizionare l’operato del consulente. Un’architettura prodotti veramente aperta e una ripartizione equa del ricavato tra mandante e consulente”. Spostando leggermente il focus, i professionisti hanno sintetizzato le caratteristiche principali di un manager, una sorta di primus inter pares tra i professionisti che tuttavia deve possedere degli elementi distintivi ben precisi.

Secondo Roberto Di Mario, area manager Lombardia e Triveneto, “In un mondo che cambia molto più velocemente di prima, il manager deve essere innanzitutto un leader. Deve intuire prima degli altri, studiare, organizzare e veicolare le attività dei suoi consulenti verso le esigenze che il cambiamento richiede. Deve essere un coach che aiuta i propri consulenti finanziari a raggiungere i loro obiettivi, misurando insieme a loro con continuità il miglioramento delle competenze distintive per far progredire le performance commerciali. Visione, esempio, assertività e coaching sono le prerogative del management moderno. Non più un capo che dà direttive, non più “un amministratore di condominio”. I consulenti di oggi, con la seniority media attuale, rifiutano questo tipo di manager. Ma hanno ancora un enorme bisogno del supporto e del sostegno psicologico di un leader manager coach”.

La conferenza si è chiusa analizzando uno dei problemi storici della promozione finanziaria prima e della consulenza ora. Benché moltissimi report rilevino che i risparmi delle famiglie siano gestiti dalle donne e le performance delle consulenti finanziarie siano di tutto rispetto (nel 2014 il portafoglio medio di una advisor era di circa 20 milioni di euro, a fronte dei 15 di un collega uomo), la percentuale delle professioniste appartenenti al gentil sesso, seppur in lenta crescita, gravita sempre sotto al 20%.

Per questo motivo è nata spontanea una domanda: la consulente donna, rispetto al consulente uomo, ha più o meno possibilità nell’ambito della consulenza finanziaria? Marina Magni, area manager Toscana, ha ricordato che: “Una recente ricerca Eurisko dice che le donne consulenti sono più critiche verso la mandante rispetto ai colleghi uomini ma sono più fedeli all’azienda. Io credo che sia vero perché il mondo della promozione finanziaria è stato creato dagli uomini, così come la finanza in genere e non ha tenuto conto della visione femminile, quindi è un mondo che può essere migliorato dal confronto con il nostro punto di vista. In quanto alla fedeltà noi donne, per nostra natura, amiamo la nostra casa e sappiamo apprezzarne le cose positive, preferiamo spostare i mobili piuttosto che cambiare appartamento. Credo che le donne siano perfette per svolgere la nostra professione perché la gestione delle risorse finanziarie di una famiglia richiede caratteristiche tipicamente femminili: la prudenza, la protezione, la responsabilità verso le generazioni successive, la pianificazione delle spese, ma anche la creatività, la concretezza, la capacità di osservare più cose contemporaneamente; nonostante ciò siamo comunque poche. Conseguenze? Abbiamo poche occasioni di confronto con persone che vivono le stesse esperienze, ci adattiamo a un modello relazionale e operativo nel quale il nostro contributo è modesto, perdiamo opportunità di incidere sul mercato come professionisti perché anche verso i clienti la visione femminile è poco rappresentata. Avvicinare il mondo femminile alla finanza è molto importante perché i nuovi modelli famigliari richiedono sempre di più un impegno nella gestione del denaro da parte delle donne, quindi c’è una grandissima opportunità professionale da cogliere e le aziende dovrebbero investire nell’inserimento di nuove consulenti per dare risposta a un segmento di clientela sempre più emergente”.

Massimiliano D'Amico
Dopo aver lavorato per alcune testate locali, ho iniziato la mia carriera giornalistica nell’ambito finanziario nel 2006. Alla ricerca di nuovi stimoli professionali nel 2009 sono passato a FONDI&SICAV dove, nel 2014, sono stato nominato vicedirettore. In particolare curo l’inserto “Consulenti&Reti”. Ogni mese intervisto gli amministratori delegati delle principali strutture della consulenza finanziaria italiana e analizzo gli argomenti più “caldi” del momento. Mi occupo anche di www.videofinanza.it, il portale dedicato esclusivamente alle video-interviste a gestori-strategist (italiani e stranieri) dei più importanti asset manager globali e ai protagonisti del mondo delle reti di consulenza finanziaria.
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