Negli ultimi anni le reti di consulenza hanno sempre più potenziato l’offerta rivolta al segmento di clientela con elevati patrimoni, in gergo “High-net Worth individual” (Hnwi). Ne parliamo con Luigi Provenza, Chief commercial officer Investment & Wealth Management di Widiba.

Widiba ha un’offerta specifica rivolta al segmento Hnwi?
«Dal 7 novembre la rete ha a disposizione un nuovo modello di servizio: Widiba Prime, il private banking di Widiba. Una nuova concezione di wealth management che, grazie al supporto di un consulente finanziario, non si occupa solo dell’aspetto economico, ma aiuta il cliente a realizzare gli obiettivi di vita».

Qual è la rilevanza attuale di questo target?
«Si tratta di un segmento di mercato già presente tra i nostri clienti (circa 2,5 miliardi di masse ovvero oltre il 30% degli asset gestiti dai consulenti finanziari). Widiba Prime si rivolge ai clienti di fascia alta che per noi rappresentano i clienti che detengono un patrimonio finanziario superiore a 500mila euro».

Chi è il vostro cliente tipo all’interno di questo segmento?
«ll profilo del cliente Prime ha in media 63 anni, risiede nel Centro-nord, ha un patrimonio che proviene principalmente per attività imprenditoriale, per il 56% sono uomini e utilizzano molto i canali digitali principalmente per informarsi, ma anche per inserire disposizioni o accettare proposte di consulenza. Ma il vero valore è quello della relazione con il consulente finanziario con il quale ama confrontarsi sui propri investimenti e ricevere benefici esclusivi e servizi di caring».

Quali servizi e prodotti vengono offerti? Esiste una piattaforma integrata di prodotti e servizi ad hoc?
«I clienti Prime hanno accesso a una piattaforma dedicata di Home Banking. Il sistema in automatico riconosce il cliente e lo instrada verso una corsia preferenziale: questo vale per il sito internet con l’accesso a un sito dedicato, ma anche per il call center o per l’accesso agli altri servizi della banca. Qualora dovessero servire il cliente Prime ha una sorta di fast track che consente di superare le code e arrivare alla sua metà nel più veloce tempo possibile. Inoltre abbiamo disegnato un’offerta di prodotti esclusivi e personalizzabili. Per esempio sui sistemi di pagamento oltre all’offerta classica di carte di debito e credito, i clienti Prime possono accedere alle esclusive carte Amex oro e platino. Hanno a disposizione prodotti realizzati ad hoc come gestioni patrimoniali di fascia alta o polizze vita esclusive personalizzabili in tutto, l’accesso al credito avviene tramite un fido di liquidità garantito dal proprio patrimonio che può essere tutelato da servizi fiduciari esclusivi.

Lei accennava prima a una clientela con attività imprenditoriali: avete previsto dei servizi specifici?
«Per i clienti imprenditori è abbiamo dedicato il corporate advisory con servizi dedicati alle imprese dall’accesso al mercato dei capitali, alle forme di finanziamento strumentale come il leasing fino ad arrivare alla copertura dei rischi finanziari. Il tutto inserito in un servizio di consulenza globale che mette a disposizione oltre alla consulenza finanziaria la consulenza patrimoniale valorizzando non solo gli asset finanziari detenuti presso Widiba o presso terzi, ma anche gli asset reali del cliente. Sono state attivate partnership per gestire tutela legale e fiscale con i più prestigiosi studi legali e fiscali, oltre alle sinergie con il gruppo Mps per la gestione della materialità (versamento contanti, assegni) e l’utilizzo delle cassette di sicurezza».

Come è investito il patrimonio di questi clienti oggi? Negli ultimi tempi stanno emergendo nuove tendenze?
«I clienti Prime rispetto alla clientela “ordinaria” hanno un profilo di rischio meno elevato, hanno investimenti in Equity per percentuali medie del 30% e per un terzo sono in liquidità o forme assimilabili. Non disdegnalo l’utilizzo di prodotti assicurativi. Stiamo verificando se ci possa essere spazio nei portafogli per forme di investimento meno liquide in grado di remunerare meglio l’investimento, ma per ora non assistiamo a fenomeni di questo tipo. La tendenza notevole che stiamo notando e la predilezione per i canali digitali e le forme di web collaboration che su questi clienti sfiorano il 95 per cento».