La pandemia di Covid-19 ha obbligato tutti e quindi anche l’industria finanziaria a rivedere abitudini e prassi operative. E se molta dell’operatività bancaria era già migrata sull’online, almeno per le operazioni più ripetitive, per la consulenza finanziaria c’è stata un’accelerazione. Un cambiamento non da poco per un settore che fonda il suo business sulla relazione diretta, vis-à-vis, tra professionista e cliente. In questa intervista ne parliamo con Fabio Cubelli, condirettore generale e responsabile area Coordinamento affari di Fideuram-Intesa Sanpaolo Private Banking.

Come sono cambiate le cose per voi, operatori della consulenza finanziaria e del private banking, da quando il Coronavirus ha fatto irruzione nelle nostre vite, sconvolgendo anche mercati ed economia?

«Va evidenziato sempre che, prima ancora che ad una crisi economica e di mercato, – siamo di fronte ad un’emergenza sanitaria e quindi, correttamente, questa è la prima preoccupazione dei clienti. Poi ovviamente subentra l’aspetto finanziario».

Che reazioni avete raccolto?

«Su questo tema rileviamo però mediamente un atteggiamento corretto da parte della clientela, senza panico e senza reazioni emotive che potrebbero portare a scelte avventate. In questo aiuta tantissimo il supporto dei nostri consulenti finanziari che vantano esperienze pluriennali e che hanno gestito in passato numerose situazioni di crisi dei mercati, nonché l’impostazione del portafoglio dei nostri clienti in ottica di grande diversificazione e di corretto orizzonte temporale, che oggi più che mai aiutano a contenere la volatilità di mercato. Questo è il momento migliore per consigliarsi con un consulente finanziario sulle decisioni di investimento più opportune».

Come è cambiato il rapporto tra  consulenti e clienti?
«I nostri consulenti finanziari hanno numerosi e diversi strumenti per gestire la relazione con i clienti, partendo da quelli più tradizionali (telefono) che vengono utilizzati per i clienti più anziani e meno tecnologici, a quelli standard (mail, sms) fino a tutti quelli evoluti che caratterizzano l’offerta di Fideuram e Sanpaolo Invest. La piattaforma Alfabeto è la più evoluta in questo senso, perché consente un’interazione digitale e dinamica col cliente che va dalla comunicazione ed analisi della posizione, alla chat video ed alla gestione completa dell’operatività. Anche in una situazione assolutamente anomala dal punto di vista della gestione della relazione con la clientela, il supporto dei nostri consulenti è massimo e raggiunge, con modalità diverse, tutti i clienti».

Ci sono richieste particolari in relazione al portafoglio di investimenti?

«Certo, esistono oggi delle categorie di investimenti che si adattano meglio a situazioni di mercato così volatili, ad esempio i piani di accumulo o i prodotti step-in, che diluiscono l’entrata sul mercato, mediando i prezzi di ingresso ed evitando il rischio di sbagliare il market time.

Può farci qualche esempio?

«Molto richiesti per i nuovi investimenti sono anche i prodotti con protezione del capitale a scadenza, di cui abbiamo in offerta al momento sia i certificate che le gestioni in Fogli. Tengo a ribadire, comunque, come in questi momenti più che mai sia importante la disciplina negli investimenti, tenendo ben chiaro l’orizzonte temporale, la diversificazione e la gestione dell’emotività. Se un portafoglio è stato correttamente impostato con queste caratteristiche, queste a maggior ragione restano valide in situazioni come quella odierna».

L’emergenza sanitaria incide anche sulla gestione della rete di professionisti: può dirci come vi state relazionando con consulenti e private banker?

«Reimpostando la gestione del rapporto con la rete e tenendo conto del momento. Abbiamo rafforzato al massimo la comunicazione e l’informazione, sia sull’evoluzione degli scenari che sulla gestione delle situazione di crisi, col supporto di massimi esperti del settore, modulando adeguatamente i canali di contatto e privilegiando il digitale e tutti gli strumenti che consentano una comunicazione veloce, agile, fruibile e inoltrabile. Stiamo sfruttando tutti gli investimenti fatti nel recente passato sulla digitalizzazione anche per gestire la comunicazione e l’operatività con i clienti, nella quale con Fideuram Mobile Solution e Alfabeto siamo da anni all’avanguardia nel settore».

Sono previste iniziate di sostegno economico alla rete?

«Sì, in questo momento per la nostra azienda è estremamente importante stare vicini alle nostre persone e dare tutti i segnali che rafforzino la relazione. Abbiamo già stanziato oltre 50 milioni di euro a sostegno finanziario alle nostre reti di consulenti, con interventi molto diversificati tra loro, per raggiungere tutti i diversi segmenti. Abbiamo poi stipulato una polizza in ottica di copertura dei rischi da contagio di Covid-19 per i nostri consulenti finanziari».

Che impatto ci sarà sugli obiettivi aziendali?

«È presto per dirlo o comunque per valutare adeguatamente gli impatti, sono passati tre mesi dall’inizio dell’anno e i primi due risultavano perfettamente in linea con i target. Monitoriamo la situazione costantemente per valutare al meglio l’evoluzione e gli impatti conseguenti».