Passaggio generazionale: alla base è necessario che ci sia una competenza finanziaria di spessore, ma occorre anche che questa cultura si traduca in un rapporto di fiducia con il cliente, in una capacità di cogliere al volo le esigenze di un’intera famiglia.

E questo è un tipo di know how che difficilmente si costruisce nelle accademy aziendali o in università: un graduale passaggio dal genitore, un affiancamento nella gestione degli investitori possono invece creare questa capacità. In alcuni casi, soprattutto nei piccoli centri, il figlio che subentra al padre è già conosciuto nella famiglia del cliente.

PROGRAMMI AD HOC

Ci sono aziende che hanno addirittura creato programmi ad hoc per l’inserimento dei “figli d’arte”, come racconta Barbara Calza, responsabile sviluppo rete e recruiting di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking:

 «Solitamente il passaggio generazionale, opportunamente pianificato, avviene gradualmente, senza generare criticità. Per facilitarlo, adottiamo lo strumento di lavoro in team, dove il giovane private banker affianca il collega senior nell’apprendimento della professione. I giovani che entrano nel programma Efec usufruiscono di un percorso formativo completo che si sviluppa nel corso di due anni: il primo è dedicato alle competenze basilari e indispensabili per l’inserimento nella professione; il secondo si focalizza su tematiche e competenze specialistiche. Il percorso formativo, unito al Training on the job, aumenta l’efficacia del passaggio».

Continua così: «Nella realtà di Fideuram e Sanpaolo Invest accade di frequente che al consulente finanziario succedano i figli o i nipoti nella gestione del portafoglio: nella maggior parte dei casi, viene vissuta come la naturale evoluzione del rapporto con i clienti. Per facilitare un costante ricambio generazionale, da qualche anno Fideuram ha avviato il progetto “Next Generation”, che ha come obiettivo l’inserimento e lo sviluppo professionale di giovani private banker che desiderano intraprendere questa professione. Esistono diversi canali di selezione e di accesso al progetto: uno dei principali è il percorso Efec, che è destinato esclusivamente a figli o nipoti di private banker e manager di Fideuram e Sanpaolo Invest. Da gennaio 2021 questa iniziativa ha permesso di selezionare più di 120 giovani».