Alberto Martini, direttore wealth management di Banca Mediolanum illustra i vantaggi per il cliente Wealth Mediolanum e non solo.

Come si diventa clienti private della vostra società? È solo un problema di soglia economica di ingresso o ci sono altri elementi che possono influire da parte vostra sulla scelta di un rapporto private?

«Il modello di servizio e consulenziale di Banca Mediolanum prevede, di base, il medesimo approccio per tutti: si parte da una conoscenza approfondita del cliente, si adotta un metodo di pianificazione integrato con strategie evolute che facilitino l’adozione di comportamenti virtuosi e solo a valle di questo percorso si affronta il tema dei prodotti e dei servizi.

È evidente che in funzione della tipologia dell’investitore potranno variare i bisogni, nella loro natura e complessità o nella loro entità, e di conseguenza muteranno i servizi che vengono offerti per rispondere alle singole esigenze. Ma il modello sinteticamente descritto rappresenta il motivo per il quale non si diventa necessariamente clienti private della nostra società: si diventa in primo luogo clienti, con i quali vogliamo instaurare un rapporto di fiducia e di servizio. Sappiamo che Mediolanum nacque nel 1997 come banca che si rivolgeva in prima istanza ai risparmi della famiglia media italiana.

Tuttavia, il valore del nostro modello e la qualità della consulenza erogata dai nostri consulenti hanno naturalmente portato il cliente private all’interno di quel famoso cerchio che racchiude la mission dell’azienda. Non a caso, in un percorso di costante crescita, già oggi rappresentiamo la decima banca private in Italia. 

La nostra esperienza ci dice quindi che, da un lato, è in atto un naturale sviluppo di una parte della clientela che, sperimentato il valore del servizio offerto, sta effettuando un percorso di crescita, adottando in alcuni casi anche un approccio di banca unica e trasferendo patrimoni presso di noi, con una soglia individuata in 500 mila euro per accedere al cluster private. Dall’altro lato, il posizionamento della banca ha ormai un’attrattiva consolidata verso il target esterno di clientela private, motivo per cui vi è anche un flusso di acquisizione decisamente crescente rispetto a questo target di clientela.

Quindi, se da un lato vi è una soglia economica che rappresenta una discriminante “strutturale” per potere accedere a servizi che riteniamo più idonei solo per un livello minimo di massa critica e per una complessità di base, l’elemento fondante è dato dal rapporto di fiducia.  Non desideriamo essere una banca “mordi e fuggi” dove il cliente ricerca il prodotto, saltando da intermediario a intermediario, quale soluzione alle sue ansie. Vogliamo instaurare un rapporto nel quale noi ci poniamo al servizio per la realizzazione di un piano di vita. La “killer application” non può più essere il prodotto, bensì occorre un servizio personalizzato erogato all’interno di un patto di fiducia».

Quali sono i vantaggi in termini di prodotti e servizi a essere un cliente private?

«Per rispondere devo partire da lontano. Da diversi anni è in atto una polarizzazione dei servizi di consulenza, che, tra l’altro, abbiamo già visto in contesti più maturi del nostro, come quello anglosassone.

Da un lato assistiamo a servizi sempre più standardizzati e industrializzati per un target di clientela medio-bassa, dove i margini per l’intermediario sono sempre più ridotti; in questo segmento l’intermediario ha dovuto “scalare i volumi” per rimanere competitivo sul mercato, con il rischio, tuttavia, di un deterioramento della qualità del servizio. Dall’altro lato vi è una tendenza a iperspecializzarsi nel servizio a un target di clientela ultra high network, anche in coerenza con le dinamiche sociali che vedono allargarsi sempre di più la distanza tra le fasce a basso-medio patrimonio e quelle ultra milionarie. Senza entrare nel dettaglio di queste dinamiche e dei modelli commerciali e di servizio che sottendono, c‘è un impatto evidente sulla fascia che potremmo per semplicità definire intermedia, che è quella clientela private che ha potenzialità e disponibilità enormi e che in molti casi rappresenta il vero motore del nostro sistema Paese».

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