Sono giorni difficili per tutti e le reti di consulenza finanziaria non sono certo esenti dalle complicazioni che l’epidemia di coronavirus sta comportando alle persone e all’attività economica. Per certi versi l’operatività è ancora più difficile, vista la centralità della relazione interpersonale che caratterizza il business della consulenza. Allianz Bank Financial Advisors ha appena annunciato un piano di sostegno alla rete di consulenti per un totale di 25 milioni di euro. Ne parla in questa intervista Paola Pietrafesa, amministratore delegato e direttore generale di Allianz Bank Financial Advisors e responsabile della direzione Insurance products life di Allianz.

La prima domanda è praticamente d’obbligo: come state vivendo in Allianz Bank Financial Advisors l’emergenza da coronavirus?

«Stiamo monitorando con la massima attenzione la situazione che si è creata con il coronavirus. Da sabato 22 febbraio Allianz ha istituito un’unità di crisi e sono state adottate importanti misure per tutelare nelle sedi e nelle filiali la salute dei dipendenti, della rete degli agenti Allianz, dei consulenti finanziari di Allianz Bank e dei clienti, oltre che per mantenere la continuità operativa. Tutti i dipendenti e le reti distributive sono costantemente informati delle azioni intraprese per fronteggiare l’emergenza attraverso i canali di comunicazione interna del gruppo».

Quali provvedimenti specifici avete preso, in aggiunta a quelli disposti dalle autorità?

«Il 13 marzo abbiamo annunciato misure eccezionali per un totale di 25 milioni di euro per sostenere economicamente la nostra rete di consulenti finanziari. In questo momento difficile per il Paese e per i mercati è importante essere vicini agli investitori e agli advisor con iniziative concrete e tempestive. Grazie a questo investimento di 25 milioni, i nostri professionisti avranno da subito le risorse finanziarie per affrontare con maggiore respiro la loro costante attività a supporto della clientela che, specialmente in momenti come questi, richiede la massima cura e attenzione».

Come impatta su lei a livello personale, come donna manager e madre, questa situazione?

«È un momento estremamente complesso, per tutti noi. L’allerta è e deve rimanere sempre molto alta, attenendosi alle direttive emanate dalle istituzioni: la collaborazione e la responsabilità di tutti noi sono fondamentali». 

Vi siete trovati in qualche modo già preparati all’emergenza?

«Stiamo traendo vantaggio dagli investimenti in tecnologie effettuati negli scorsi anni, che ci stanno sicuramente facilitando in questo periodo: l’obiettivo è il mantenimento di adeguati standard qualitativi dell’operatività. Inoltre, quando parliamo di innovazione tecnologica e attenzione ai bisogni, non ci riferiamo soltanto alle soluzioni per i nostri clienti, ma ragioniamo anche e soprattutto per facilitare il lavoro dei nostri dipendenti e consulenti».

Da parte dei vostri consulenti c’è un maggiore ricorso agli strumenti telematici? E come si relazionano con la clientela anziana, poco avvezza alle tecnologie Ict?

«A fronte dei costanti investimenti per l’aggiornamento dell’infrastruttura tecnologica, sia i nostri clienti, sia i nostri consulenti hanno a disposizione da anni una serie di strumenti digitali, come la app Allianz Bank e il canale home banking, nonché gli strumenti di firma smart e di videochiamata che permettono di avere, costantemente, tutti i servizi e tutta la qualità della consulenza anche a distanza. Abbiamo notato un incremento considerevole dell’utilizzo di queste tecnologie da parte di tutti».

In questo modo si riesce a preservare la relazione con il cliente?

«Per i nostri clienti resta indispensabile l’aiuto di un professionista preparato, con esperienza e conoscenza per interpretare correttamente le informazioni e fornire indicazioni razionali e non emotive. Affianchiamo il prezioso lavoro dei consulenti, mettendo a loro disposizione una serie di informazioni utili in modo semplice, efficace e immediato. Grazie infatti all’expertise del gruppo Allianz a livello internazionale e alla stretta partnership con le più importanti case di investimento e i massimi esperti al mondo, condividiamo informazioni, idee e valori per guidare i clienti in una lettura lucida e razionale dei mercati finanziari»

I vostri piani nel campo della formazione stanno proseguendo regolarmente facendo uso di tecnologie a distanza?

«Il piano che avevamo preparato prevedeva già che tutta la formazione obbligatoria fosse erogata in maniera digitale su piattaforme dedicate e quella parte sta proseguendo come programmato. Invece la formazione in aula l’abbiamo rimandata a quando potremo nuovamente riunire persone in modo sicuro. Contestualmente, abbiamo avviato una complessiva riprogettazione di tematiche, per adeguare le proposte al momento attuale. Testeremo le aule virtuali e anche solo grazie a questo test tutti apprenderemo nuove competenze utili anche nella relazione con i clienti».

Dal punto di vista finanziario e patrimoniale, quali bisogni sta manifestando la clientela in questo momento? 

«Ci sono tre principali bisogni che oggi la clientela esprime, come in parte è avvenuto già in passato: 1) capire quanto accade e le probabili conseguenze sui patrimoni; 2) sentirsi al sicuro e la solidità di un gruppo come Allianz è, in questo momento, oggettivamente un punto di forza e un vantaggio competitivo; 3) avere la propria banca vicina, anche solo al telefono. Sul bisogno di informazione, abbiamo attivato un canale dedicato, attraverso il quale aggiorniamo i nostri consulenti finanziari giorno per giorno con il contributo di esperti di finanza, economia e gestione del portafoglio. Infine, come già ricordato prima, per essere vicini ai nostri investitori e alla nostra rete abbiamo dotato tutta la struttura di mezzi tecnologici adeguati».

Che cosa chiedono i clienti in fatto di investimenti? Si stanno spostando sulla liquidità?

«La consulenza finanziaria ha come principio cardine la corretta pianificazione. In questi momenti, la nostra struttura si attiva ancora di più per guidare in modo lucido e razionale la clientela verso scelte coerenti con i progetti di investimento di medio e lungo periodo. Va sottolineato che il portafoglio medio dei nostri clienti è coerente con un profilo di rischio prudente, soggetto quindi a variazioni assai più contenute rispetto alla volatilità del mercato. Continuiamo a suggerire ai nostri consulenti di mantenere un’asset allocation prudente e diversificata sfruttando le soluzioni di protezione che il gruppo Allianz mette a loro disposizione». 

E quale tipo di messaggio o di indicazione state dando in materia di investimenti?

«La correzione sui mercati azionari è stata pesante, ma, mentre nel 2008 e in altre crisi del passato alla recessione è seguita una ripresa molto lenta, in questo caso, alla conclusione dell’emergenza sanitaria, l’attività economica potrebbe riprendere intercettando anche una domanda aggregata rimasta per un certo tempo inespressa. Inoltre, bisogna anche considerare che nel 2008 la crisi è stata ingigantita dall’elevato indebitamento del sistema e dalla vulnerabilità di molte istituzioni finanziarie, condizioni oggi molto diverse. Proprio per questi motivi, la nostra operatività è già improntata a un’adeguata cautela. Per il resto interverremo in modo attivo, osservando le valutazioni fondamentali e le prospettive temporali dell’emergenza».

Come è stato chiuso l’esercizio 2019 e quali programmi e target avevate per quest’anno? 

«I risultati del 2019 sono in linea con quelli del 2018 e con i target che ci eravamo prefissati. Abbiamo raggiunto la soglia di 52 miliardi di masse in gestione (fonte dati Assoreti al 31 dicembre 2019) grazie a flussi netti in crescita, derivanti da raccolta qualificata. Questi risultati sono il frutto dell’elevata qualità dei prodotti in offerta e del servizio di consulenza. Nel 2020 ricorre il 50° anniversario della nascita della nostra banca. Continueremo a concentrarci nel consolidamento degli importanti progetti avviati nel 2019: lo sviluppo di piattaforme di servizio di elevata qualità; l’ampliamento dell’offerta nell’ottica di copertura completa di tutte le tematiche di investimento attraverso team di competenze, ovvero la collaborazione di figure altamente professionali e la convergenza tra il mondo del risparmio e della protezione con il progetto “Casa Allianz”; l’innovativo ed esclusivo ecosistema che mette a disposizione della clientela un servizio di consulenza pienamente integrato e personalizzato».

Ritiene che se la situazione evolverà verso una normalizzazione entro fine aprile riuscirete a recuperare e rispettare i target di cui sopra, o li avete già rivisti al ribasso?

«Nei primi due mesi dell’anno i dati produttivi della nostra rete hanno evidenziato un buon ritmo di crescita, come mostrano i dati Assoreti. Ciò detto, è ancora prematuro fornire previsioni».

Nell’ultima edizione di ConsulenTia20, è stato posto l’accento sul ricambio generazionale. Quali azioni avete in atto per favorire l’accesso alla professione da parte dei giovani?

«Il ricambio generazionale e i giovani in generale sono un tema sempre d’attualità per il nostro settore. Per ciò che riguarda il mondo delle reti, in questi anni sono stati effettuati vari tentativi per favorire un ricambio generazionale con approccio top-down. I giovani vengono selezionati dalle università e formati dalle società, ma è evidente che questo metodo non è sempre sufficiente. Crediamo che sia necessario un approccio di sistema: il ruolo sociale e le qualità professionali dei consulenti finanziari sono fondamentali per la nostra azienda ed è solo attraverso una maggiore presenza sul territorio che possiamo individuare in prima persona le risorse più promettenti, per poi affiancarle a figure senior con lo strumento del team, in modo da poterle formare secondo i valori e le competenze che ci contraddistinguono dal mercato»

Negli ultimi anni c’è stato un crescente interesse dei consulenti verso gli imprenditori non solo per la gestione patrimoniale personale, ma anche per quanto riguarda le loro imprese. Avete sviluppato un’offerta ad hoc verso questo target?

«Certamente. L’offerta del nuovo servizio Allianz wealth protection nasce su richiesta proprio della nostra clientela Hnwi e imprenditoriale. Questo segmento esprime la necessità di una consulenza olistica, non più limitata alla tradizionale gestione del patrimonio personale, bensì estesa alla tutela di tutti gli interessi patrimoniali. All’interno del programma Allianz wealth protection, offriamo un approccio consulenziale su tre livelli: valorizzare l’expertise del gruppo Allianz in termini di insurance advisory per le piccole e medie imprese; offrire un servizio di corporate advisory, finalizzato all’analisi di bilancio e alla stima del valore aziendale, grazie al supporto di una piattaforma leader di mercato; rendere disponibili le nostre partnership con prestigiosi advisor esterni per la realizzazione di operazioni di finanza straordinaria; offrire supporto alle aziende nei progetti di crescita. In definitiva, vogliamo fornire un approccio quanto più possibile personalizzato e completo alla nostra clientela, orientato tanto alla cura del patrimonio personale dell’individuo, quanto alla protezione del business: intendiamo sostenere la crescita delle attività imprenditoriali dei clienti e supportare gli eventuali momenti di discontinuità aziendale, fornendo sostegno economico e proteggendo dai rischi le risorse aziendali e professionali». 

Una delle fonti di recruiting per le reti di consulenza è rappresentata da ex bancari, gestori affluent e private banker provenienti dalle banche tradizionali. È un bacino professionale di vostro interesse?

«Va innanzitutto sottolineato l’impegno di Allianz Bank a supporto della propria rete e della crescita organica. Quanto al reclutamento, puntiamo a figure di elevato standing di consulenti finanziari e private banker, che siano in grado di arricchire il bagaglio di competenze e professionalità all’interno della nostra rete, nonché di acquisire clientela ad alta patrimonializzazione. L’arma vincente è selezionare e coltivare i migliori talenti in grado di ascoltare, comprendere e decifrare i bisogni del cliente offrendo un servizio di consulenza completo e integrato, e fornire loro tutta la strumentazione necessaria ad affrontare il cambiamento: formazione specifica, piattaforme evolute e prodotti sofisticati. In particolare selezioniamo candidati in tutta Italia, professionisti di comprovata esperienza provenienti, sia dal mondo del private banking, sia dalle reti di consulenza».

Le donne ai vertici delle imprese sono tuttora rare, anche se qualche miglioramento è in atto. Quali consigli darebbe a una giovane che oggi comincia e si inserisce nel mondo delle professioni finanziarie in generale e nell’advisory in particolare? 

«I consigli valgono per tutti i giovani, donne e uomini: continuare a studiare, acquisire competenze, confrontarsi con i colleghi e intraprendere questa professione con tanta passione, umiltà, pazienza, senso di responsabilità e tanto impegno. E soprattutto sapere ascoltare. Bisogna essere molto curiosi e avere un gran senso di disciplina, sapere creare una relazione vera e sincera con il cliente, così da poterlo accompagnare nel raggiungere i propri obiettivi di vita. È fondamentale essere affiancati da persone esperte. La consulenza finanziaria è un’attività tecnica, perché si basa in primis sui numeri, ma richiede anche ottime capacità relazionali. E in ciò credo che le donne siano di solito avvantaggiate».

Sempre in relazione al tema della domanda precedente, quali iniziative, programmi, incentivi ha adottato Allianz Bank? C’è stata un’accelerazione da quando lei è alla guida della banca?

«Circa due anni fa, sotto la mia guida, all’interno dell’Allianz advisory academy, l’accademia di allianz Bank che racchiude i migliori professionisti, nonché il cuore private della Banca, è nata una commissione permanente al femminile impegnata nel sostegno di due principi cardine del Gruppo Allianz: diversity e inclusive meritocracy. L’obiettivo è coinvolgere tutte le 370 consulenti finanziarie (circa il 20% della totalità della rete), di cui circa 60 figure a livello private. La quota rosa all’interno delle strutture commerciali è ancora limitata, tuttavia l’obiettivo di Allianz Bank è ampliarla nel prossimo futuro». 

Quali obiettivi vi proponete?

«Gli elementi distintivi e gli obiettivi che ci proponiamo di raggiungere sono, da un lato, la valorizzazione del ruolo intellettuale e decisionale della consulenza al femminile, sviluppando relazioni con professioniste e imprenditrici del mercato e sfruttando in modo adeguato tutte le risorse disponibili del mondo Allianz. Dall’altro facilitare il dialogo tra le donne professioniste di Allianz Bank, velocizzare la crescita professionale interna in modalità organica e sostenibile e comporre team di competenze dedicati al femminile per attività complesse, per esaltare le diversità al servizio della qualità. La commissione ha l’obiettivo di creare un percorso di crescita professionale, individuale e manageriale chiaro, percorribile e ambizioso, valorizzando tutte le caratteristiche peculiari del ruolo della donna nel settore della consulenza finanziaria italiana».