Marco Pelissero, insieme a Nino Mancini, guida la trasformazione dell’offerta delle Gp verso una maggiore integrazione di criteri Esg, in conformità con l’articolo 8 del regolamento europeo Sfdr.

Questo cambiamento riguarda l’evoluzione delle linee di gestione patrimoniale. Ma, se da parte della banca c’è sicuramente un impegno importante sul piano dei prodotti sostenibili, la strada da compiere nei confronti dei clienti è ancora lunga, come spiega il manager di Banca Patrimoni Sella & C..

 Quanto è cruciale la sostenibilità in Banca Patrimoni Sella & C. e come viene integrata nei portafogli dei clienti? Qual è la performance degli strumenti finanziari classificati Esg?

«La sostenibilità è un tema sempre più centrale per il nostro Gruppo. Ogni comitato rilevante include ormai un punto all’ordine del giorno dedicato a questo aspetto e noi, che ci occupiamo di servizi di investimento, cerchiamo di implementare questa vocazione verso un mondo “più sostenibile”. Tuttavia, è importante sottolineare che a oggi i nostri clienti dimostrano un interesse ancora limitato verso la sostenibilità. Dai dati raccolti anche attraverso i nostri questionari di profilatura, notiamo che la maggioranza dei clienti attribuisce al momento un’importanza piuttosto marginale a questi temi. In termini di performance, inoltre, i portafogli più tematici orientati alla sostenibilità hanno brillato meno rispetto ad altri investimenti tradizionali, il che rende gli investitori meno propensi a sottoscrivere prodotti più “Esg compliant”, soprattutto se questa scelta comporta sacrifici importanti in termini di rendimento (minori performance)».

All’interno della vostra rete, ci sono consulenti particolarmente orientati alla sostenibilità oppure c’è una posizione uniforme su questo tema?

«Anche su questo fronte c’è una certa disomogeneità tra i nostri consulenti: alcuni colleghi mostrano un interesse maggiore verso i temi legati alla sostenibilità, ma non possiamo parlare di una tendenza uniforme, tutt’altro. Il nostro modello non impone indicazioni specifiche in termini di prodotti: i consulenti autonomamente tendono a proporre le soluzioni finanziarie che meglio bilanciano le esigenze dei clienti, senza che vengano dati loro budget di prodotto come invece succede spesso in altre realtà: ciò evita a volte anche di proporre portafogli sostenibili se questo fatto rischia di deludere le aspettative in termini di performance da parte della clientela. Tuttavia, quanto meno fino a oggi, non abbiamo mai riscontrato colleghi che richiedano esplicitamente di trattare solo prodotti sostenibili».

Avete programmi di formazione sui temi Esg per i consulenti? Notate una differenza di interesse tra giovani advisor e consulenti più esperti?

«Assolutamente sì. Offriamo programmi di formazione sui temi Esg, che sono parte di un percorso più ampio che comprende tutte le tematiche rilevanti per chi si occupa di consulenza finanziaria. Per quanto riguarda la distinzione tra giovani e senior, notiamo un interesse maggiore tra i giovani consulenti verso i temi della sostenibilità, anche se al momento si tratta più di un interesse teorico-filosofico che di una messa in pratica concreta; d’altra parte, la nostra rete è composta principalmente da consulenti senior e, sebbene alcuni dimostrino attenzione ai temi più innovativi, tra cui la sostenibilità, resta evidente una tendenza a privilegiare performance finanziarie solide e sostenibili nel tempo, risposta che trovano sempre di più attraverso le gestioni patrimoniali, che a oggi continuano a essere il core business della banca».

I vostri consulenti dispongono di prodotti specifici per la sostenibilità e siete in grado di fornire gli asset necessari per creare portafogli Esg?

«Sì, offriamo prodotti sostenibili, in particolare nelle le gestioni patrimoniali, che arrivano oggi a contare 56 linee articolo 8, nove linee articolo 8 plus e una linea articolo 9. Questi portafogli mirano a promuovere caratteristiche ambientali e sociali, in linea con l’impegno della banca e del gruppo Sella verso un futuro sostenibile. Tuttavia, come già affermato, nel nostro approccio, non “imponiamo” prodotti ai consulenti: supportiamo la rete con incontri frequenti in tutta Italia, offrendo loro tutte le informazioni necessarie per integrare la sostenibilità nei portafogli dei clienti, qualora lo desiderino. Abbiamo un modello che punta molto sul contatto diretto e sul dialogo costante tra consulenti e gestori: raccontiamo le Gp come un servizio, il cui sottostante è un prodotto fatto anche di assistenza e consulenza alla nostra rete, lavorando al loro fianco per rispondere al meglio alle esigenze della nostra clientela finale».

I clienti chiedono autonomamente prodotti green o è necessario proporli e spiegarglieli?

 «In generale, la richiesta di prodotti green oggi non parte autonomamente dai clienti: nella maggior parte dei casi, sono i consulenti a dovere spiegare le caratteristiche e i vantaggi di questi strumenti. Come detto, la sensibilità verso la sostenibilità è ancora marginale tra la nostra clientela, peraltro una caratteristica che immaginiamo simile a livello di sistema. L’esigenza primaria di chi approccia un servizio di investimento ha a che fare con la gestione del rischio e l’obiettivo di un rendimento reale crescente nel tempo».

Negli ultimi anni, i prodotti Esg non hanno performato particolarmente bene, mentre settori come l’oil & gas hanno registrato ottimi risultati. Come hanno reagito i vostri clienti che avevano investito nella sostenibilità?

 «I clienti che hanno investito in prodotti sostenibili hanno sicuramente percepito un certo gap di rendimento rispetto ad altri settori/componenti del mercato. Questo elemento ha contribuito ad alimentare una certa “diffidenza” verso gli strumenti Esg. Tuttavia, continuiamo a ritenere che il nostro obiettivo rimane trovare con calma un reale e trasparente equilibrio tra sostenibilità e performance finanziaria a lungo termine».

La clientela interessata ai prodotti green è composta principalmente da giovani o include anche persone più mature?

«In questo caso notiamo una distinzione tra i privati e gli investitori istituzionali. Tra i clienti privati, l’interesse verso i prodotti green è spesso legato a sensibilità personali e i giovani mostrano una propensione leggermente maggiore. Gli investitori istituzionali, invece, sono sempre più obbligati a rispettare direttive specifiche che richiedono l’integrazione di criteri Esg nei portafogli, scelta strategica che ci ha indotti a rivedere il nostro processo decisionale per cogliere al meglio questa tendenza che leggiamo sempre più frequente e di lungo periodo».

In conclusione, continuate a credere nella sostenibilità con la stessa intensità degli inizi?

 «Sì, assolutamente. La sostenibilità è un trend che riteniamo inesorabile e che, come tale, continuerà a crescere, soprattutto dal lato dell’offerta finanziaria. Tuttavia, è cruciale per noi evitare il cosiddetto “greenwashing”, ossia promuovere prodotti sostenibili “solo di facciata”. Il nostro impegno è garantire che ogni strumento che offriamo sia realmente sostenibile e finanziariamente solido, provando a occuparci al contempo, sia del nostro pianeta, sia degli interessi dei nostri clienti, credendo, nel nostro piccolo, di dovere contribuire alla ricerca di un futuro migliore».