Abbiamo avuto l’opportunità di dialogare con Umberto Leonzio, Capo Area Territoriale Lombardia di Banca Patrimoni Sella & C., per approfondire la sua visione su come il settore sta cercando di attrarre giovani professionisti, superando le barriere generazionali e affrontando le sfide di un mondo in continuo cambiamento. Di seguito, le sue riflessioni su questi temi cruciali.

“Negli ultimi anni, la consulenza finanziaria ha visto un progressivo invecchiamento delle reti. Alcune ragioni di questo fenomeno sono semplici da individuare altre sono forse meno visibili ma non per questo meno impattanti.

La più evidente barriera all’ingresso di nuovi CF è di tipo sociale / relazionale: in Italia la ricchezza è in mano a Boomers e Silent Generation. I clienti di questi segmenti demografici preferiscono relazionarsi con coetanei che parlano la stessa “lingua” e questo limita drasticamente le possibilità per i giovani professionisti.

Una altra ragione del mancato ricambio generazionale è senza dubbio la rapida successione di profonde crisi finanziarie che ha caratterizzato il settore a partire da Lehman.
I consulenti più esperti, forti di relazioni consolidate con la clientela, hanno saputo gestire anche i momenti di panico dei mercati senza subire un’emorragia di portafoglio. Per i giovani professionisti, invece, il contesto è stato molto più complesso.
La risposta a questo grave e complesso problema di ricambio generazionale del settore non può essere, ovviamente, semplice ed universalmente efficace.

Personalmente metto al primo posto della mia lista una solida base operativa: far conoscere a fondo il funzionamento della “macchina” rafforza la sicurezza dei ragazzi e li renderà successivamente molto utili in affiancamento ai seniores che saranno contenti di cedere un po’ di esperienza in cambio di supporto nel disbrigo della inevitabile burocrazia.
Coinvolgere le nuove generazioni di clienti, creando un dialogo intergenerazionale in seno alla famiglia su temi patrimoniali, non è semplice per il gestore di relazione senior. I giovani consulenti possono svolgere un ruolo determinante in questo processo, aiutando i figli dei clienti senior a sviluppare una maggiore consapevolezza parlando di pianificazione finanziaria e tutela patrimoniale. Se i genitori percepiscono che i propri figli sono informati e preparati, saranno più inclini a coinvolgerli nelle decisioni patrimoniali, favorendo così una preziosa continuità di relazione ultra-generazionale. L’obiettivo, quindi, non è solo attrarre giovani professionisti nel settore, ma anche creare un ponte tra le diverse generazioni di consulenti e clienti, garantendo stabilità e crescita nel lungo periodo.”