Luca Romano, deputy head di Bnl-Bnp Paribas Life Banker ci parla dell’evoluzione degli investitori post Covid.

Come sono cambiate le richieste dei clienti dopo un anno e mezzo di pandemia? Che cosa stanno chiedendo in più e di diverso al consulente rispetto a prima del Covid?

«L’accelerazione del processo di digitalizzazione è stato il tema dominante del “new-normal” e la domanda di servizi a distanza da parte dei clienti ha comportato un nuovo sforzo di messa a punto degli strumenti tecnologici e di formazione dei consulenti. Ciò a maggior ragione nel modello della consulenza finanziaria e patrimoniale, dove la tecnologia è tipicamente al servizio della relazione e non un fattore di disintermediazione. L’approccio richiesto ai consulenti è stato e sarà di ancora maggiore vicinanza alle numerose e diversificate esigenze dei clienti. Una vicinanza volta a domare, quando necessario, i timori scaturiti dall’incertezza, a rassicurare e a continuare a curare con oculatezza e professionalità il patrimonio. Molto utile per i nostri life banker è stato e sarà potere spaziare su una gamma di soluzioni fatta di prodotti e servizi finanziari di protezione, di impiego e di tulela intergenerazionale del patrimonio, che consente di soddisfare  in modo completo i bisogni di supporto e sviluppo in un contesto nuovo e delicato delle famiglie e delle imprese».

Avete preparato prodotti e strumenti ad hoc per questo nuovo cliente?

«Il cliente, in particolare quello più esigente e sofisticato, richiede specializzazione in diversi campi per affrontare realmente a 360 gradi tutte le sfaccettature di gestione, tutela e sviluppo delle diverse dimensioni del patrimonio; dimensioni che possono essere tutte gestite grazie al vasto spettro di soluzioni che come gruppo riusciamo a mettere a disposizione dei consulenti e dei clienti. Abbiamo visto proliferare nell’ultimo anno servizi idonei a supportare i clienti nei loro momenti di incertezza, ma anche per cogliere le opportunità della ripartenza che interessa, oltre che i mercati finanziari, anche l’economia reale, grazie alle politiche e alle risorse destinate alla crescita sostenibile. Se guardo al mondo delle soluzioni finanziarie, il contesto di incertezza ci ha insegnato che servizi e prodotti ad alto contenuto consulenziale, in grado di sostenere gli investimenti anche in fasi di forte volatilità, possono essere di supporto all’attività del consulente finanziario, soprattutto quando, anche tramite l’operatività a distanza, il professionista può aggiungere valore. Perciò, tra le novità del 2021 abbiamo inserito, tra le diverse opzioni, le polizze unit linked con “protezione individuale” che hanno dimostrato di essere un ottimo strumento di gestione dei momenti di significativa discontinuità. Ma abbiamo anche messo a disposizione prodotti che si sono rivelati importanti, a complemento delle tradizionali asset class, come i certificate, sviluppati dalla nostra fabbrica Cib di Bnp Paribas, e fondi Eltif, per investimenti di medio-lungo periodo con un occhio alle eccellenze della piccola e media impresa e, conseguentemente, a supporto dell’economia reale del nostro Paese. Molto apprezzato è stato il già consolidato servizio di consulenza evoluta che offre sempre un “nord” nelle scelte di investimento in relazione ai diversi profili, progetti e obiettivi di investimento, in linea con il lavoro di ricerca e alla conseguente view del Gruppo Bnp Paribas. Infine, credo che una menzione particolare spetti anche ai servizi e ai prodotti di protezione sviluppati e messi a disposizione dalla compagnia del gruppo (Cardif), con soluzioni che coprono i bisogni degli individui, dei liberi professionisti e delle aziende: anche qui, la maggiore consapevolezza dei rischi, stimolata dall’emergenza sanitaria, ha fatto emergere esigenze latenti e opportunità di meglio definire un asset allocation ottimale, supportata da strumenti di asset protection. Questo è un terreno su cui lavorare ancora molto, vista la liquidità sui depositi che si evidenzia a livello sistema e dovuta in gran parte alla percezione di incertezza sul futuro».

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