L’ottima raccolta netta delle reti è arrivata non soltanto dai clienti più affezionati, ma si sono rivolti ai professionisti della finanza anche nuovi investitori, che hanno deciso di farsi assistere in un momento difficile come l’attuale.

Intervista a Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram-Intesa Sanpaolo Private Banking

La raccolta della vostra società è stata spinta soprattutto da nuovi clienti o da clienti già acquisiti che hanno incrementato le loro posizioni?

«Un terzo della raccolta viene da consulenti neoreclutati e, quindi, per definizione da nuovi investitori, mentre la rimanente è suddivisa in maniera abbastanza paritaria tra clienti nuovi e già gestiti. L’attività di sviluppo di nuova clientela è fondamentale per tutti i nostri consulenti finanziari, anche quelli con molti anni di esperienza alle spalle, perché la crescita è un presupposto indispensabile per tutti i nostri professionisti, che sono di fatto degli imprenditori. E, a riprova di ciò, il driver fondamentale delle incentivazioni per tutte le nostre reti è proprio la crescita e quindi la raccolta netta».

Quali sono stati i vostri consigli a una clientela certamente molto preoccupata?

«In queste fasi, bisogna dominare l’emotività che purtroppo è una naturale conseguenza della volatilità e dei cali di mercato. I suggerimenti principali sono sempre: diversificazione, orizzonte di medio periodo, coerenza degli investimenti col profilo di rischio del cliente e, nei casi di nuovi impieghi, ingresso diluito nei mercati. È fondamentale affidarsi a un professionista della consulenza, evitando gli investimenti fai-da-te, se non si conoscono molto bene i mercati finanziari, anche perché molto spesso questo tipo di investimenti risulta troppo concentrato in termini di rischio, di emittente o di area geografica».

Avete organizzato eventi che hanno dato buoni risultati? Li state organizzando ancora? Quanto sono strategici per voi?

Le nostre reti hanno sempre continuato a organizzare eventi, anche durante il periodo del Covid: in quelle occasioni abbiamo sfruttato i mezzi tecnologici a disposizione, con webinar, salotti finanziari a distanza, etc. Gli eventi sono occasioni formidabili per estendere la cultura finanziaria, attività indispensabile nel nostro Paese.  E servono tantissimo, sia a cementare il rapporto con i propri clienti, sia per farsi conoscere da clienti prospect attraverso il meccanismo dei referral. Ad esempio, le nostre reti organizzano molti incontri in occasione del lancio di fondi che investono nei mercati privati, per fare conoscere le logiche di queste tipologie di prodotti e come tali strumenti aiutano la crescita dell’economia reale attraverso investimenti diretti».

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