Certamente nel 2021, che vede ancora una forte presenza del Covid, non è facile programmare un’espansione per le reti. Ma il buon andamento del 2020 e i cambiamenti avvenuti hanno imposto una sfida di crescita che tutte le società stanno affrontando con forza e che vede la nascita di nuovi servizi e nuovi prodotti. Alcuni con una forte componente di innovazione

Secondo i dati di Assoreti e i numeri raccolti da Fondi&Sicav dalle società leader nella consulenza finanziaria, il 2020 è stato un anno addirittura eccezionale. E non erano molti ad aspettarselo, quando nel marzo sono partiti la pandemia e il lockdown, che da una parte mettevano in difficoltà i mercati (nelle prime settimane si è assistito a un crollo), dall’altra rendevano estremamente difficile un lavoro come il consulente finanziario, che si basa sulla relazione diretta e continuativa con l’investitore.

Nei primi giorni alcune società avevano addirittura programmato di sostenere finanziariamente quei professionisti che avessero avuto difficoltà a mantenere il loro reddito con l’emergenza sanitaria.

In realtà, dopo un primo momento di disorientamento, è stato vero tutto il contrario rispetto alle previsioni catastrofiche. I mercati sono ripartiti alla grande e i consulenti, con l’aiuto della tecnologia, sono riusciti a mettere a segno un anno record. E i clienti sembrano essersi adattati benissimo alla nuova realtà di contatto digitale. Anche i reclutamenti (forse l’elemento che si è ripreso più lentamente) hanno comunque recuperato una dinamica positiva. 

Fatta questa premessa, come si muoveranno le società nel 2021?

La pandemia non è ancora passata e le seconda ondata, sul piano dei danni sanitari, è stata peggiore della prima. Le vaccinazioni sono la grande speranza, ma già nelle prime settimane di operatività si è visto che non sarà una passeggiata mettere in sicurezza la quasi totalità della popolazione. In pratica, l’anno in corso è pieno di incognite e programmare lo sviluppo non sarà per nulla facile.

Un forte ottimismo

Ma a giudicare dalle risposte dei leader delle principali reti, non manca l’ottimismo. Nessuno pensa di limitarsi a difendere le posizioni già conquistate: al contrario tutti programmano un’espansione talora a tappe forzate. Il primo esempio è Ferdinando Rebecchi, responsabile di Bnl-Bnp Paribas Life Banker: «Il 2020 è stato ottimo per Bnl-Bnp Paribas Life Banker, che ha realizzato la più importante crescita della sua storia, sia nel numero di consulenti finanziari (+100), sia nel numero di clienti (+12.00), sia negli asset totali (+1,4 miliardi tra raccolta e impieghi)».

Su una linea non molto diversa anche Marco Bernardi, vicedirettore generale di Banca Generali, che sottolinea la continuità con gli anni passati, nonostante tutto ciò che è accaduto: «Quello appena iniziato rappresenta il terzo e ultimo anno del nostro piano industriale 2019-21 e sarà quindi per noi un anno di bilancio prima delle nuove sfide per il prossimo triennio che presenteremo a fine anno.

Nonostante la crisi, come anticipato dall’amministratore delegato, confermeremo gli obiettivi che ci eravamo dati, sia pure in un contesto di mercato molto diverso da quello da cui eravamo partiti. L’evoluzione delle masse in gestione dipenderà molto anche dall’andamento dei mercati, ma già oggi si aggirano intorno a 74 miliardi e sono quindi molto vicine al traguardo di 76-80 miliardi che ci eravamo prefissati.

In termini di raccolta, ci aspettiamo anche quest’anno una crescita significativa, che nel corso del 2021 andremo a inquadrare meglio nelle proiezioni. I primi dati di gennaio sono molto forti. Sul fronte dei reclutamenti contiamo di tornare ai numeri degli ultimi anni con circa 100-120 inserimenti in programma, dove, oltre ai profili d’esperienza, aggiungeremo una trentina di giovani da avviare alla professione con un programma formativo e di affiancamento dedicato». 

Una base già solida

Su una crescita spinta da caratteristiche aziendali presenti da anni puntano diversi altri player. Gianluca Scelzo, consigliere delegato di Copernico Sim, è uno di questi: «Il nostro obiettivo del 2021 è crescere sia per linee interne, sia esterne. Siamo convinti di potere essere un importante polo attrattivo per tutti i colleghi consulenti finanziari che vogliano approcciarsi al mercato in maniera più libera. Oltreché sulla crescita, vogliamo lavorare sullo sviluppo di tutti quei servizi che abbiamo implementato nel 2020, facendoli conoscere alla clientela attuale e potenziale.

Abbiamo la convinzione di avere strumenti con ampi margini di crescita e quest’anno lavoreremo principalmente su ciò. Siamo assolutamente certi che per una realtà come la nostra questo sia un momento di grandi opportunità. A differenza delle reti più numerose, che a volte si dimostrano pachidermiche, noi, essendo più piccoli, siamo anche più sensibili e possiamo cogliere alcuni vantaggi presenti sul mercato.

Definire il Covid un’opportunità, come fanno alcuni, è certamente macabro. Io piuttosto, parlerei di opportunità della congiuntura economica, perché i periodi di crisi e di cambiamento hanno sempre portato interessanti vantaggi sotto tanti punti di vista e questa crisi non sarà diversa. Per tutti questi motivi, siamo convinti che in questo momento ci sia per noi spazio per crescere in maniera molto forte, nonostante ci possano essere possibili shock sul mercato». 

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