All’interno delle reti, il ruolo di area manager negli ultimi anni è profondamente cambiato, in linea con i mutamenti che ha avuto la professione di consulente finanziario.

Fino a pochi anni fa l’impegno era soprattutto commerciale, centrato sul raggiungimento degli obiettivi imposti dalla società di distribuzione di prodotti finanziari. Il management di vertice trasmetteva alla base i target di raccolta e di reclutamento ed era compito dell’area manager riuscire a renderli reali. Lo stimolo ai promotori finanziari e ai manager intermedi era la parte più rilevante, se non l’unica, del lavoro.

Oggi i cambiamenti sono stati enormi. Innanzitutto, di prodotto. Uno degli intervistati da Fondi&Sicav ricorda i primi tempi della professione, quando era disponibile un solo fondo comune che doveva essere proposto a un’intera rete e a una vasta fascia di clientela. Oggi, con l’architettura aperta che consente di avere un portafoglio prodotti con migliaia di asset finanziari, il panorama, è diversissimo e la conoscenza del mercato finanziario che è alla base del lavoro di consulenza, qualunque sia il livello nel quale si opera, è semplicemente fondamentale. Tutto ciò permette di segmentare gli investitori in aree sempre più piccole e di focalizzare con molta attenzione le necessità di ognuna. I servizi offerti devono essere ritagliati su misura, se non sulle singole persone, almeno su ristrettissime categorie. 

Un altro elemento sempre più importante nelle diverse aree è costituito dagli eventi, che permettono di fidelizzare e approcciare la clientela già acquisita e prospect, oltre che di portare avanti una politica di formazione finanziaria. E riuscire a costruire momenti di aggregazione efficaci, in grado di interessare le persone, non è facile e richiede una grande capacità di comprendere l’ambiente in cui si opera, di ascoltare i professionisti che si dirigono e le persone delle quali si tutelano gli interessi. In pratica un ruolo sempre più ad alto contenuto culturale.

Ecco i contributi