Wealth Management, cosa vogliono i clienti con grandi patrimoni

Immaginate di avere più di un milione di dollar di patrimonio e di voler investire una grossa parte di quella somma. Per prima cosa vi rivolgereste a un gestore. Ma qual è il profilo del consulente tipo e con quali necessità prioritarie vi approccereste a lui o lei?

Caroline Burkart, associate partner del think tank specializzato nel wealth management, Scorpio Partnership, ha provato a fare una lista dei sei criteri fondamentali che un asset manager deve rispettare se intende soddisfare le esigenze dei clienti cosiddetti High Net Worth Individuals (HNWI).

In vista del PFEXPO di Milano del 18 febbraio, in cui si terrà una tavola rotonda sul tema del wealth management dal titolo “Quale consulenza a favore dei grandi patrimoni?”, per i professionisti del settore è il momento adatto per fare un’autoanalisi e interrogarsi su quali caratteristiche deve avere l’offerta dedicata ai clienti più ricchi.

Il servizio offerto dovrebbe essere mirato e il più possibile personalizzato, in linea con le loro esigenze particolari, sia personali, familiari, o anche aziendali. Una consulenza di alto profilo che coniughi – nelle parole degli organizzatori di Professione Finanza – “sapientemente vari aspetti: finanziari, patrimoniali, fiscali, legali, immobiliari e successori”.

1. Personalizzazione e fonte di ispirazione

Ma differenziarsi dalla concorrenza come wealth manager non è un gioco da ragazzi. Le ricerche mostrano che il grado di personalizzazione è quello che veramente aiuta a mettersi in risalto. Poco meno della metà (46%) dei clienti in possesso di grandi patrimoni in tutto il mondo vuole avere la sensazione che le idee, i consigli e l’informazione che ricevono siano stati veramente adattati ai loro obiettivi, esigenze e interessi. Sono questi i criteri che fanno la differenza, il marchio di fabbrica di un gestore capace.

Più di un terzo (il 38%) vorrebbe che il proprio gestore personale sia aggiornato e si informi sulle necessità finanziarie del cliente. Ma vogliono anche trovare fonte di ispirazione e provare emozioni, entusiasmo. Questo risultato si può raggiungere solo se una società ha professionisti di talento, con le conoscenze adeguate. Dipende poi anche dalla cultura aziendale.

2. Uso efficace dei dati, in linea con le esigenze personali

I clienti sono disposti a condividere le informazioni personali con il loro gestore patrimoniale, ma a condizione che ciò porti a un servizio più reattivo e pro-attivo da parte dell’advisor. Vogliono, insomma, che il consulente si comporti realmente come se il servizio fosse costruito intorno a loro.

Oggi come oggi i gestori patrimoniali più lungimiranti si concentrano sulla reazione istantanea alle notizie e alle informazioni. Con un’attenzione particolare a un altro aspetto: l’elaborazione delle “prossime migliori azioni” da seguire in termini di scelte di investimento e di comunicazione.

Infatti, più di tre quarti dei clienti affermano che – se fossero i manager di una società di gestione patrimoniale – darebbero priorità agli investimenti in un’analisi più intelligente dei dati dei clienti. In modo tale che i suggerimenti sui prodotti possano essere più personalizzati, costruiti in base ai loro interessi. La consulenza dovrebbe essere in grado di anticipare pro-attivamente le loro esigenze. In teoria, le nuove tecnologie lo permettono.

3. Wealth Management trasparente, in particolare sui costi

Con l’avvento della direttiva MiFid 2 questo aspetto è stato in parte risolto. Ma i clienti benestanti sono fortemente attratti dai gestori patrimoniali che garantiscono un’assoluta trasparenza. Specialmente quanto si tratta di costi e commissioni.

Viene ritenuto una caratteristica estremamente importante, perché permette di avere un quadro completo e le idee chiare su come progrediscono i propri patrimonio e investimenti. I clienti sono contenti di pagare un servizio aggiuntivo ma vogliono sapere come stanno spendendo i loro soldi.

Quando è stato chiesto loro di spiegare come potrebbero innovarsi in futuro i wealth manager, i clienti hanno risposto che le società devono dimostrare quali sono le loro reali capacità ed esperienza che offrono valore aggiunto. Così facendo saranno in grado di rivalutare quali commissioni e costi aggiuntivi è lecito imporre.

4. Presenza costante e reattività nelle risposte

Con le nuove tecnologie sempre più avanzate e all’avanguardia e con i margini di profitto in calo, la tentazione è quella di rivolgersi sempre di più ai servizi digitali e di intelligenza artificiale. Si tratterebbe di un errore grave. In particolare per chi punta a una clientela millennials e alla Generazione Z.

I clienti più ricchi danno ancora grande importanza ai rapporti umani, ai consigli, alle raccomandazioni e al sostegno che solo un consulente “umano” può offrire. Sono l’incarnazione vivente del brand di un wealth manager.

Quando il cliente ha stabilito quel rapporto con una persona di fiducia, sono disposti a contare molto su quel consulente per la gestione del proprio patrimonio. Il 40% dei clienti racconta di mettersi in contatto con i propri gestori di fiducia ogni mese e anche più di frequenza. E a sorpresa sono i clienti più giovani a pretendere maggiormente un contatto ravvicinato.

5. Wealth Management anche con opzione self-service

Nella ricerca condotta da Scorpio emerge che i clienti HNWI vorrebbero avere il controllo delle informazioni sui loro investimenti e portafoglio. Vorrebbero, in certe situazioni specifiche, poter accedere a un’opzione self-service. L’avere accesso diretto al profilo di investimento e alla performance è una priorità per più di un cliente su tre (35%) mentre il 74% ritiene “importante” o “molto importante” aprire un conto 100% digitale.

6. Predisposizione all’uso di tecnologie d’avanguardia

I clienti sono consapevoli del fatto che la tecnologia assumerà un ruolo sempre più importante nella loro gestione patrimoniale. Più della metà del campione intervistato ritiene che il ruolo del consulente sarà e dovrà essere rafforzato in futuro da nuove tecnologie e strumenti digitali più efficienti.

Allo stesso tempo non vuole essere costretto a utilizzare la tecnologia. Circa due terzi sono disposti a utilizzare le app per smartphone per la gestione del proprio patrimonio. Mentre un quarto è disposto a prendere in considerazione i servizi di messaggeria e gli assistenti digitali abilitati all’uso vocale. Ma i “chatbot” e i social network sono decisamente considerati fuori luogo.

Daniele Chicca
Laureato in lingue e letterature straniere all'Università di Bologna, con un anno presso la UCL di Londra, è giornalista professionista dal 2007. Partendo da Reuters si è con il tempo specializzato in finanza, economia e politica. Grazie a competenze SEO e social, ha contribuito a portare a un incremento del traffico progressivo sul sito Wall Street Italia (in qualità di responsabile editoriale). È stato inviato da New York per Radio Rai e per varie agenzie stampa, tra cui AGI e TMNews (ex Apcom). Al momento si occupa della strategia di comunicazione di alcune startup svizzere specializzate in crypto, FinTech, materie prime e mondo del lavoro.