La crescita della professione di consulente sta portando a un fenomeno interessante: sempre più spesso i figli seguono le orme del padre. Come avviene da sempre negli studi di avvocato o di architetto, le nuove generazioni subentrano in un’attività remunerativa, con una clientela già costruita e con un riconoscimento sociale che oggi è alto. Le reti, che hanno la necessità di svecchiare il parco dei loro professionisti, ovviamente sono interessatissime a stimolare questa tendenza, anche se nella formazione delle nuove leve è necessario un intervento formativo extrafamiliare

I consulenti finanziari parlano spesso del passaggio generazionale con i loro clienti, ma molto meno frequentemente si discute del loro passaggio. In pratica, questi professionisti sono sostanzialmente imprenditori e spesso di successo: appare perciò logico che nella loro attività vengano affiancati dai figli e in seguito sostituiti. Il loro tipo di lavoro, del resto, si presta perfettamente a un ricambio generazionale, all’inserimento dei cosiddetti “figli d’arte”. 

Alla base è necessario che ci sia una competenza finanziaria di spessore, ma occorre anche che questa cultura si traduca in un rapporto di fiducia con il cliente, in una capacità di cogliere al volo le esigenze di un’intera famiglia.

E questo è un tipo di know how che difficilmente si costruisce nelle accademy aziendali o in università: un graduale passaggio dal genitore, un affiancamento nella gestione degli investitori possono invece creare questa capacità. In alcuni casi, soprattutto nei piccoli centri, il figlio che subentra al padre è già conosciuto nella famiglia del cliente.

I NUOVI PROFESSIONISTI

Da parte dei figli c’è anche un altro elemento che stimola il passaggio di competenze provenienti dal padre. Il mestiere di advisor ha cambiato pelle negli ultimi anni: se prima queste persone venivano viste come venditori, oggi appaiono come professionisti dotati di ampie e profonde conoscenze, in grado di maneggiare e risolvere problemi complessi. In questo contesto, un figlio, che magari ha studiato economia e finanza in una buona università, non si sente per nulla sminuito, a differenza del passato, a seguire le orme del padre. Talora lo fa, come tutte le seconde generazioni, con l’idea di innovare la professione, di portare nuove conoscenze, un diverso dinamismo. E poi trovarsi all’interno di un vero e proprio studio professionale affermato permette di saltare molto in fretta la difficile fase della creazione da zero di un business. Del resto è normale che ciò accada in un’attività di avvocato, piuttosto che di ingegneri o di architetti.

Ovvio, quindi, che per le società è utilissimo stimolare un processo di questo tipo ed è sempre più frequente che ciò accada. Molti dei manager che hanno risposto alle domande di questa inchiesta hanno posto l’accento sul fatto che proprio negli ultimi due anni c’è stato un ricambio generazionale molto più forte, rispetto al passato.

Inoltre, uno dei problemi maggiori per le società di distribuzione di prodotti finanziari è proprio il costante invecchiamento dei professionisti. I giovani sono ancora restii a entrare in un mondo in cui indubbiamente non è sempre facile affermarsi. E pochi di loro hanno la percezione della crescente importanza e centralità del ruolo di consulente finanziario. Chiaramente i ragazzi che hanno vissuto in famiglia questo processo di crescita culturale e sociale sono i più idonei a portarlo avanti.